辩行记·43 春秋时期的挟尸要价 （谈判的要义）

“挟尸要价”这种事情，其实也是古已有之。春秋末期，郑国有个富人淹死在河里，捞到尸体的人漫天要价，死者家属就去找著名思想家，名辩之学的代表人物邓析帮忙出主意。邓大师言之凿凿地说，反正这尸体别人也不会买，你们安心回家等着，看谁急得过谁。捞尸者没料到这么一出，情急之下也跑到大师这里来问计，邓析同样很自信：反正这尸体别处也没得买，你们安心回家等着，看他们怎么办。

这个案例，最典型地表现了邓析的特长，也就是“操两可之说，造无穷之词”——两头都有理，绕来绕去成为一个死循环。荀子对此的评价是“好治怪说，玩绮辞”，而又“言之成理，足以欺惑愚众”。直觉上，邓析当然是个不厚道的讼棍，不管是非曲直，只知道通过诡辩两头拿钱。不过认真想想，这里面大有名堂，绝不只是“惑众”那么简单。

打捞到尸体的人开价，想要回尸体的人还价，这就构成了一场谈判。而谈判的前提，则是双方各自明确本方的优势策略是什么（无论有多么极端）；如果任何一方无力造成零和甚至是两败俱伤的局面，那就不叫谈判而叫要挟。所以说，邓析的确揭示出一个“两可”的死结，但这并不是为了陷入悖论，而恰恰是为了澄清谈判的原点，即由相互威慑保证的平等博弈权。正是由于邓析的介入，“要挟”才变为“谈判”。这不但不是在制造矛盾，反而正是在化解矛盾。

再说得详细点。在第一回合中，捞尸者最初之所以能够漫天要价，是因为他们占据了绝对的稀缺资源，料死了对方不可能不低头；而邓析则告诉死者家属，不对，你们也是有优势策略的，那就是死撑，因为你们是唯一的变现渠道，所以有可能（虽然这种可能性很极端）造成一个没有任何人得益的零和状态。严格来说，一旦谈崩，死者家属的损失更大，因为对方只是少做一单“生意”，本方则是人伦惨剧；但是另一方面讲，对方只是求财又不是斗气，基本不会有这种意志跟你死磕，更兼还有社会舆论压力，所以应该不会放任这种最坏的情况发生。而在第二回合，邓析只不过是向捞尸者重申了他们的优势，即对于绝对稀缺资源的独占，虽然不能随意开价把对方彻底惹毛，但至少还可以谈个不错的价格。

总之，谈判先要比狠，也就是即使实力较弱，也要让对方明白自己总有斗到两败俱伤的资本。只有在这个似乎令人很不愉快的前提下，才有可能进行平等的博弈，也就是说才“有得谈”。1895年伊藤博文跟李鸿章在马关谈条约时，之所以敢说“但有允与不允两句话而已”，就是看准了清政府没有制造某种“恐怖平衡”的力量与意志。以邓析这个案例做比，当时的日本人就像是在挟尸要价，料死了对手绝不敢拼到同归于尽，所以才放胆开出高到离谱的价码。偏偏清政府又没个“大不了烂在你手里”的狠劲，结果只能是任人宰割。可见，没有焦土抗战的决心（并且让对方相信自己做得到），弱势的一方其实是没得谈的。

天道好还，二战末期日本人也遇到同样的情况，并且采取了唯一正确的策略，即以“举国玉碎”为最后筹码换取谈判权。好在原子弹适时发明，从技术上解决了同归于尽的问题，摆了半天拉风造型的鬼子们也没傻到真心想进神社当牌位，一看谈判的前提已经不存在了，也就只好乖乖地无条件投降。这就充分证明，不怕死的二愣子精神根本不是什么高贵的武士道，只不过是争取平等谈判权的理性选择罢了。二战后的美苏两国之所以攀比着造出多到荒谬的核武器，也是基于同样的逻辑。

当然你还是可以问，双方博弈权对等之后应该怎么办呢？挟尸要价到底多少才合理呢？答曰：该多少就是多少。这个回答并不是耍无赖，就像邓析的分析并不是没意义一样——既然斗则两败，当然是合则两利，至于怎样“合”，吵吵嚷嚷讨价还价是不可避免的。但只要双方明确知道撕破脸的害处，就一定能综合考虑各个要素达成大致合理的结果，这正是邓析所揭示的谈判之要义。