谈判的本质——究竟谈什么
《特朗普谈判术》这本书，出版于2005年，那时特朗普还没有当总统。这本书的作者名叫罗斯，原来是知名房地产律师，十年间曾经代理过702笔房地产交易，平均每周至少有一笔物业交易的谈判，是老资格的谈判家。
谈判是不是很高深莫测，很神秘呢？罗斯说，其实不是。会哭的孩子有奶吃，就是人类最初的谈判。你给不给我吃的？不给我就哭，直到父母就范，虽然没有使用任何语言，这就是一个角力和谈判的过程。而人长大了之后，谈判更是无处不在，单位里面要谈工资，谈晋升，在居家安排上要买车买房，这都需要谈判。甚至，夫妻之间每天的柴米油盐，都是谈判。在这本《特朗普谈判术》一书中，罗斯创造了个新词，叫：特朗普策略。他说，这个策略用于谈判，对买车、买房，以及和老板谈加薪，都有用。
首先来听个故事，特朗普在纽约有一座很有名的大厦叫特朗普大厦。而要达到特朗普大厦的建筑目标，就必须要买下一栋相邻的大楼才行。这栋大楼在一位叫康德尔的人手里。但是康德尔是个很精明的房地产商，对于好地段的房产康德尔喜欢囤积而不是出售，所以想找他商量买下这块简直就是不可能。如果你是特朗普，你会怎么办。特朗普意识到：第一步，必须要想办法把康德尔拉到谈判桌前；第二步，把目标调整到康德尔可以接受的范围之内。
美国这个国家，产权界定非常清晰，而且很细。土地的权利是谁的，楼房是谁的，楼上面的空间是谁的，分得很细。所以，康德尔的楼，以及下面的土地虽然是康德尔家的，但是，康德尔家楼顶上的空间却不是康德尔的，所以特朗普先去搞定了另一家拥有楼顶空间权的公司，特朗普在购买这个空间权的时候，突然发现这个空间权的合同里面，包含了一个条款，就是当所有人决定要使用这个空间权的时候，他可以以市场公允的价格来购买康德尔的大楼。也就是说，特朗普一旦买下了这个空间权，要利用这个空间权去盖楼的时候，他是可以按照市场价格去收购康德尔的房产的。那么，他当初定的第一步，必须要想办法把康德尔拉到谈判桌前。已经达到了。康德尔不得不进入跟特朗普的谈判中来。如果双方谈不拢，肯定要打官司。打官司如果成本高，那就是个两败俱伤的事情。两败俱伤，肯定不是有效谈判的目标。
特朗普在这个案子里最聪明的就是，他改变了计划，不再以追求购买康德尔地权和物业为目标，而是改为签一个长期出租合同。你想想，一块土地你租上100年，和你买这块土地，区别大吗？于是，特朗普根据交易对手和交易环境，果断地调整了目标。但是，这只是发生在他心里的事情。他向康德尔发出了收购的要约，请康德尔开价。康德尔开了一个特朗普不能接受的价格，于是，一场旷日持久的法律诉讼就变得不可避免了。
对峙之中，康德尔率先示弱，他向特朗普提出了一个解决方案，就是问特朗普：我不卖，“出租”行不行？条件好说。而这正是特朗普希望追求的目标。可是，特朗普的厉害就在于，他没有轻易地答应，他继续作出要坚持购买的架势。他反问康德尔：如果把房地产卖了、拿到一大笔钱，有什么不好？其实，这是特朗普明知故问。可是，康德尔不知情，掏心窝子对特朗普说：第一，他不想因此交一大笔税；第二，他想给子孙留下每年能够收到租金的房子，而不是留给他们现钞。这就是为什么他不肯卖，而希望出租的原因。这也就是康德尔的底牌。
听到这里，特朗普开始演出了，他说：利奥。你注意：特朗普这时是喊着康德尔先生的小名，特朗普动情地说，我原来根本就没有想过出租这件事，我就是想买，现在我知道了你为子孙的考虑，那就这样定了吧。出租，能让你踏实，那我就租吧。然后，他转头对律师说：我就两个要求，第一，一定要保护康德尔先生的权益；第二，一定要签订一个最有利于特朗普大楼建设的合同。特朗普的谈判术一下子营造了信任的气氛，当然最后结果就是皆大欢喜。
所以1.谈判的本质是什么
这就是所谓“特朗普策略”的实例。下面，我们对此作个简单解构。
我觉得，这个故事所揭示的最核心之处，就是谈判的本质。谈判，其实就是要在一个可能的交集里面，找到一个点，一个方案，大家都能接受。打比方说，一座房子，一个人最高价可以出到40万卖，另一个人最低价可以出到38万买，这就有交集，就有协商的余地。这是谈判的本质与核心所在。谈判者的高明之处，不是讨价还价，而是能够最快速地发现几个问题：
双方的利益有没有交集，交集在哪里；
双方各自的谈判筹码和底线在哪里，如何逼近到对方的底线；
如何作出妥协，如何用尽可能少的付出，获得必须要拿回来的东西，而不是执迷于你想要的东西。这可以用英文来表述，在谈判中，Must是“必须要拿回来的东西”，而Want就是可有可无的“想要的东西”。明确了Must，你就可以去有创造力地变更方案。
下面一句话是谈判学的重要原则，请你一定要记牢：谈判桌上的谈判对象，从来都不是只有一件物品，而是有一组东西，什么价格、质量、交货时间等等。在谈判之前，你必须要想好在一次谈判中，有多少个选项等着你，在这些可能的选项中，优先顺序如何，哪些是底线。只有明确了这一点，在谈判现场，你才能够变通，才能像摆拼图一样搞出一些新方案。
总之，谈判不是非黑即白的选择，不是要么谈得成，要么谈不成。你一定要认识到，中间有很多选项，很多的变通。有选项、有变通，比一下子把事情搞僵了重要得太多了。为了实现这样一个目标，据说特朗普从来都不在谈判之前向对方透露任何关于自己真实意图的信息。特朗普告诉你的，很多都是他为了在谈判中占据更有利位置的烟雾。
2.谈判，在整个谈判的过程中，最不重要的人就是你，而不是对手。所以，尽管你有着很强的诉求，但你一定不要总是想着该怎样说服对方满足自己的需求，或者要求，而是要反过来想两件事：
对方有什么核心诉求，自己用什么来交换，才能满足对方的核心诉求；
满足了对方核心诉求之后，你能不能得到自己想要的东西。
让对方满意，是所有好谈判都必须满足的条件，也是一个铁律。
在（特朗普谈判策略）一书中举了个例子，
3，谈判开始于不经意之间，
在很多人心目中，谈判是一个很正式的事情。一张会议桌，两边分别坐着谈判对手。双方唇枪舌剑，争夺着自己的利益。如果把谈判停留在这样的认识层面上，那还是比较狭义的谈判。相反，如果懂得把自己的真实需求藏起来，懂得把自己变小，懂得找到对手的需求，懂得从双方的共同点出发，那是最高境界的谈判。
进行过谈判的人都知道，很多成功的谈判并不是从大家正襟危坐开始的。聪明的人也并不总是相对而坐。穿着正装、正襟危坐，可能只是整个谈判过程的最后一个环节。在谈判的最初阶段，双方可能是擦肩而坐的。可能只是隔着一个桌角，相邻而坐，这样，可以避免产生强烈的对立感，特别有助于大家找到完成协议的共同点。
我认识的一位房地产经纪人对我说，每当他感觉谈话双方在开始就比较友好，那么成交的可能性会更大一些。所以，他经常先行研究交易双方的共同点，然后，适当地为双方会面创造更多的交易以外的话题。所以，很多的谈判，其实是在某一方没有意识到的情况下，就已经开始了。
以前的我也是很排斥各种饭局，觉得浪费时间，后来自己创业，也会意识到自己需要各种人脉各种资源，饭局饭局，就是在吃饭中布局。我们中国人做生意，讲求天时、地利和人和。中国人有时候坐在那里喝茶吃饭，看似什么故事都没有，实际上人人心里都有一个小九九，一餐饭下来，好多局都布在那里。只等时机合适，一举收网。而网里到时候能不能有东西，则全看你对生意伙伴的理解，知道人家要什么，以及愿意给你什么。吃饭也好，谈判也好，其实就是找到双方的利益共同点，以及追求到这个共同点的好办法。
在《特朗普谈判术》中，有这样一个问题：谈判中可以不诚实，甚至撒谎吗？作者很明确说，可以，怎么做都可以。他说，谈判和已经谈成的商业合同是不同的。谈成了的合同，一定要遵守，这是信用。但在签订合同之前，每个人都可以不受任何的限制，每个人都有行动的自由。作者直接宣称，你觉得怎么有利于签约，就怎么做。谈判就是谈判，谈判不受公平的规则来约束。对于这样一番言论，元芳，你怎么看？