閱讀心得 #9 -《不花錢讀名校MBA》｜把昂貴的學費留下來，自學MBA的商管知識！
書名：《不花錢讀名校MBA》The Personal MBA
作者： 喬許．考夫曼 (Josh Kaufman)
出版日期：2022/01/05【10周年全新增訂版】
作者簡介
十五年前進入寶鹼公司 (Procter & Gamble Co.) ，一心想找到一種直接有效又符合效益的方式來提升商業知識與技能，因而啟動了「自學MBA」計畫。成立 PersonalMBA.com 網站分享商業實務及自學心得，卻意外吸引成千上萬網友造訪，並成功幫助百萬網友再造職涯高峰，其計畫獲得《紐約時報》、《華爾街日報》、《財星》、《金融時報》等眾多知名報刊及網站專題報導。
任職於寶鹼期間，喬許成功為公司扶植出許多新產品，並為寶鹼開發出其全球網路行銷的量化策略。二○○八年離開寶鹼，全職投入自學MBA研究，並將成果集結成為本書。
自學MBA計畫
不用花大錢去上MBA也能學會商管知識
一般人想要學商時，他們第一個想到的就是去研究MBA的課程。作者在寶鹼工作時，他的主管向他說：「同樣的時間與精神，你如果不拿去讀MBA，而拿去好好工作，拿去精進自己的各項技能，你最後還是一樣可以成功。」而事實上，他的主管也沒有MBA的學位，這也就是作者開始自學MBA的契機。
MBA 的三大問題
- MBA 課程越來越貴，不賭身家根本付不起學費。
- MBA 課程所教授的觀念或作法很多既不實用、也不新穎，無法幫助你成功創業、提高身價。從商學院畢業不能保證你會知道怎麼管理一家公司。
- MBA 課程不保證你能找到高薪的工作，更別說讓你變成嫻熟的管理者或領導者，進駐大辦公室。
一份發表在 Academy of Management Learning and Education 期刊上的研究提到，經過分析40年的資料，他們發現不論成績好壞，MBA 的學歷都跟你長期的職場成就無關，不是關係不大，而是完全無關。
讀商學院唯一的好處
讀商學院最大的好處，就是你有機會可以接觸到大企業的人才和人事部門，比較能和顧問公司、投資銀行在校園徵才活動中搭上線，比較能得到校友人脈的庇蔭。
但如果你比較想自由自在，自己做自己的老闆，熱愛工作但不想因為工作犧牲生活，那麼讀 MBA 並不適合你。
如果你申請得到 MBA，那就表示你夠優秀， 夠優秀，有沒有 MBA 就不那麼重要。
價值創造
5項人性核心需求
- 得到的需求
得到與收集東西的需求。 - 連結的需求
渴望受到重視、渴望被愛、渴望與人建立精神或肉體關係的需求。 - 學習的需求
滿足好奇心的需求。 - 抵禦的需求
想要保護自己、心愛的人，還有我們身家財產的需求。 - 感覺的需求
想要獲得新的感官刺激、強烈情感體驗、愉悅、興奮、娛樂與期待心情的需求。
價值的12種型態
- 產品
產品在定義上就是可以複製、重複生產的物體。 - 服務
服務業可以很賺錢，特別是當你所具備、所提供的技能很罕見，或者難度很高。要記得根據服務客人的時間長度來收取費用。例如：理髮廳。 - 資源分享
讓大家用少少的錢，獲得很昂貴的體驗。需要在使用者的過與不及之間找到甜蜜點。例如：健身房、遊樂園。 - 訂閱制
好處是只要經過一定的時間，建立起一定的訂戶基礎，之後便有穩定的收入。訂閱制的關鍵在將訂閱戶的流失率降到最低。 - 轉售
「經銷商」有助於批發商或大盤商將產品銷售出去，讓他們不用為了個別消費者而煩惱。藉由與供應商密切合作，建立良好的低價貨源，實行完善的庫存管理。 - 租賃
租賃對客戶有利，讓他們不需花大錢買斷，就能獲得特定資產的使用權。必須確定資產使用年限內的租金收入，足以超過資產的購置成本。 - 代理
代理商或經紀人的角色就是在產品、服務與買家之間扮演橋樑，一旦牽線成功便可收取佣金或手續費。該注意的是你得確定收到的費用或佣金夠高，值得你付出相當的心力。 - 聚集觀眾
號召一群具有某種共同性質的個體，把這樣的集合當作商品，賣給想要和這群人互動的第三方。需要在被注意到的前提下，東西才賣得出去。 - 放款
對金主而言，可以賺到利息；對借款人來說，能夠運用貸款去買到原本財力無法負擔的產品或服務，日後再慢慢還款。 - 選擇權
購買選擇權後，你有權力去執行某項行為，你也可以不執行，你買到的是權利，不是義務。也就是讓我們在特定時間內保留某項選擇，例如：電影票。 - 保險
將風險由買保險的人，轉移到賣保險的一方。其宗旨在於把風險盡可能的分散給眾人。 - 資本投資
購得某家企業的所有權。對公司而言，可以取得資金去拓展業務；對投資人來說，能夠取得公司部分的所有權，代表他們有權分享公司營運的成功。
行銷與銷售
每一次的行銷接觸，都應該將目標設為讓潛在客戶的意識程度更上層樓
客戶的意識程度可以分為：
- 毫無意識
- 意識到他的問題
- 意識到解決方案
- 意識到你的產品
- 完全意識
當你掌握好對方的意識程度再去行銷，你的話對方才聽得進去。行銷人不是要說服消費者想要這項產品或服務，而是協助他們說服自己：你的東西可以幫助他們完成自己的夢想、滿足自己的欲望。
Call to action
行銷要有效，要讓潛在客戶清楚知道下一步，這個動員令必須要單一、清晰、簡短可行。 例如：直接問客人要不要買或徵得同意繼續與其聯絡。
銷售始於潛在客戶，終於客人買單，沒人買帳的生意，不算生意
交易代表至少兩方之間的價值交換。我有你要的東西，你有我要的東西，我們就可以透過交易來讓雙方各蒙其利。真正的好業務，得從傾聽客人的需求開始。
次佳選擇
在銷售談判時，對方會有 plan B，也就是所謂的次佳選擇，這是你在談判時最大的障礙。了解對方的次佳選擇，能讓自己在銷售時佔上優勢。當你掌握對方的次佳選擇，代表你可以永遠讓自己的銷售條件比對方的次佳選擇要好上一點，就只好一點。
在任何談判中，占上風的總是想走、也走得了的那方，當別人感覺你可能會轉身離開，你的籌碼就增加了，能打的牌就變多了。你可以接受的選擇越多，你的處境就越有利。
銷售成敗取決於業務員的態度，而不是潛在客戶的態度
讓自己在潛在客戶面前像是個「輔助買家」，你的工作不是賣一大堆東西給客戶，而是你要幫客人對於「怎樣最符合自身利益」做出判斷。前期可以藉由免費提供價值來累積社會資本，讓更多人心存感激，讓你在有一天需要的時候，有人可以找。表現大方，是超級業務員的大絕招，是他們業績傲人的秘方。
而業務員有兩大忌，這兩種訊息，會觸發客戶的「說服抗拒」：
- 狗急跳牆
客戶若感覺你急於成交，他們對產品的興趣就會馬上退燒，狗急跳牆的背後代表你的商品人氣並不高。就像沒有人會想跟急於找對象的人交往一樣，客人也不會想跟急於賺到錢的業務員下單。 - 窮追猛打
潛在客戶若發現你在窮追猛打，他們的第一個衝動就是離你遠點。為了成交而對客戶窮追不捨，絕對是在拿石頭砸自己的腳，也絕對是一種時間和精力的無用消耗。你要做的是，讓客戶覺得不是你在追他，而是他在追你。一旦客人覺得自己有必要說服你，要讓你相信他們有資格買你的產品，那你在銷售中想成交或談到更好的條件就不難了。
消費障礙
賣東西，從客人說不開始，我們可以藉由排除顧客的障礙，來讓客戶買單。
- 太貴
損失趨避會讓人感覺花錢是一種損失，解法是「價值基礎銷售」，只要透過產品或服務，你能提供的價值遠大於索價，那這理由就不攻自破了。 - 沒用
潛在客戶覺得你的產品達不到他要的效果，解法是「社會證據」，你可以讓他們知道有多少和他們背景類似、需求類似的消費者，從你的產品中獲益良多。你舉的例子越接近客戶的情境，就能發揮最大的力量。 - 對我沒用
潛在客戶可能會覺得產品對別人有效，但對他們沒用，解法同上一個是「社會證據」。 - 我可以等
潛在客戶認為他現在不需要此項產品或服務，即便你不這麼認為。解法是「教育基礎」銷售，藉由教育客戶，引導他們透過「視覺化」去想像，有了你的加入、你的協助，他們能夠達到什麼樣的境界。 - 這太麻煩
如果買這樣東西會讓客戶感到麻煩，他們大概就不會買了。解法同上一個是「教育基礎」銷售。
若客戶依舊不買帳，那問題往往就出在指導結構上，亦即你的談判對手可能沒有足夠的預算或權限，因此沒辦法拍板接受你的條件。因此，盡量跟有權限的階層進行交涉，這樣他們如果拒絕你的提議，至少你可以確定原因是產品或服務內容不適合他們。
沒有人喜歡你賣他東西，但每個人都喜歡買東西。 ——《銷售聖經》
不要對自己太嚴苛，你的軀殼不適合當前的工作內容，並不是你的錯
作者在書中提到了「穴居人症候群」，讓我印象十分深刻。在現代環境中，我們受到文明病威脅我們的腦部和身體，包括肥胖、心臟病、糖尿病、阿茲海默症與癌症。
值得探討的是，我們的身體其設計本來就不適合現代。我們的祖先是需要出外狩獵，過著有一餐沒一餐的生活，常常與飢餓為伍。但現在的人們都坐在辦公室裡，待上一整天，三餐都不用擔心地日復一日地過。
所以當你在現今工作表現不好時，請不要沮喪、自責，要記得營養、運動和休息是身體創造能量不可或缺的燃料。人類的一天本來就有高低起伏，精神不振並不是病。
我們可以藉由掌握生理運作模式、最大化你的生產力高峰、在需要休息時適時地小歇一下，還有晚上要睡飽，這點非常重要！
誰不想接受改變帶來的進步，就準備接受不是進步的改變。 — — 查理．蒙格
讀後感
會看這本書的原因是在瓦基的 podcast《下一本讀什麼》中聽到，發覺這本書對於我未來的職涯或許能有幫助。翻開之後，發現這本書的知識密度非常高，滿滿的商管乾貨，除了我提到的以外，本書的內容還有很多。這本書並不適合一口氣讀完，比較好的作法是需要時翻開來看看。我決定將這本放在我的書架上，期望自己能漸漸消化這些內容，並用在實際的職場生活中。
我推薦這本書給想要補充自己商管知識的人，不論是想要當業務、想要創業還是純粹想要補充知識，對你而言這都是一本很棒的商管知識工具書，相信在有需要時可以幫助你一把！
若你對自學MBA有興趣，想要看到更詳細的解說，可以購買《不花錢讀名校MBA》
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