辉杨出版社的独特经营模式 02

这就是辉杨出版社的秘密：什么都画大、做到最细致、真实中加点虚构、用色明亮鲜艳。我深信，一本好的童书，得先进入孩子的眼球，然后才是孩子的脑海。

我套用广告模式，一开始就比别人领先十到十五年。见顾客、做简报，用的也是广告那一套。每次做企划简报，总是先故作神秘把会议室的灯关上，“各位，请先闭上眼。”我一拍掌，阿杨马上开灯，他们一张开眼，就会被我色彩缤纷的模拟书所震撼。当然也不是每次如愿，有时开灯后，大家即笑成一团，我察言观色，想必是我把书拿反了，立即改口：“我不傻，这本书应该倒转过来才对是吧！” 这就是我的策略：观察客户反应。若对方没有流露出满意的眼神，我就祭出B计划。广告得埋伏笔，让顾客期待。跟外国出版大佬谈生意也一样。不讲钱，讲创意。

那几年，我就这样一边摸索着建立辉杨出版社的风格，一边学习版权买卖。

一次在国外书展，我看到有个摊位摆卖着世界地图册。地图册是请法国人画的，以广告水平来看，我给三分。那位加拿大出版社老板告诉我，这个东西很畅销，卖了八百万册。我当场没说什么，私底下对阿杨说：“这东西不难做，小儿科。”

回来后，我开始着手制作。除了国界、地形，还附上每个国家的地标，算下来共有一千五百个图案。我请八个美术员画稿，用美国的编辑审核，成本花了二十五万马币。过程很繁琐，国界要精准，火山又会随时间变化，得不断修改。其实地标不过是地图上一个小小的图案，但我坚持画大稿，把细节作出来，缩小后看起来就很真实。这本《Our Amazing World》，我用了近三年来制作。

做好之后，我拿到国外参展，与那间加拿大出版社合作，赚了五十万美金的版税。版税以印刷量计算，前五万册，每本我收一美金；第十万本，每本收五毛美金，过了三十万本，每本一毛半美金，以此类推。做好时适逢美金涨价，我又多赚一笔汇差。

这本地图册后来成了我最成功的商品。因为画稿大，这系列图案能放大缩小，做成不同的商品。加拿大出版社买下版权，卖去菲律宾，就请我加一页完整的菲律宾地图；卖去德国，又请我加德国地图；卖去中国，他们把地标另外做成小贴纸，让孩子自己贴上去；不买地图，只买地标图案做成贴纸也行。总之我专门供应图案，买方自行翻译、印制成不同产品，只要用到我的图，就得付版税。

我是这样赚钱的。地图要增删什么，他们一定找回我，因为没人会做这样的风格。那十年我很威风，外国出版社要我到香港开会，得帮我订机票。外国出版社因此非常信任我：“我原本不相信亚洲人能做到，你却可以。现在我每次想到亚洲出版社，就想到吉隆坡的辉杨出版社。你什么都能做，你甚至不跟我谈钱。”

这也是我的风格。有人来，我先问你要什么，而不是你要给多少钱。我先画给你看，你满意了才谈钱，不满意，当我水准不够。别人收了抵押金才画，我却当作是一次挑战，当然也不是路人甲乙丙丁来我都这样，得视对方诚意，毕竟做版权买卖，讲的是信任。这无关乎对方公司规模大小，而是信用。这么多年下来，也有收不到钱的时候，或对方提供的印刷数字不对，但只要差额不太过份，我不会计较，毕竟我已经从他那里赚到钱。

地图版权卖给加拿大出版社后，我就很少再卖给其他同类出版社，以免影响他的生意，这是商业道德。我自己倒是可以拿回来用，只要不重复他的商品种类就没冲突。这本地图册后来在本地给人代理，他们雇人在街头兜售，一大本全彩地图册才马币十块，旅行社也大把大把地进货，当纪念品送给顾客，光国内就卖了十五万册。对我来说，这根本不用本钱，只花点印刷费，我还是赚。

这本地图册，最后去到全球四十多个国家，翻译成至少十种语文，销量加起来有两百万册——我以为可以卖两千万册的——我的目标总是很大。

我敢做梦。

身为创作者，你必须跳脱旧有框架，而比创新更重要的是，你先要相信这些奇思妙想，相信自己想做的是可行的。正因为别人不相信，只有你相信，你才能突破、才能领先。

当别人觉得这是白日梦，我则把它当作一个信念。

以前美国人说要去月球，很多人笑他们神经病。但你敢想吗？很多人不敢。我是盲的，我一无所有，只好小刀锯大树，做无本生意，一步一脚印摸索出自己的一套模式。我其实也不确定能不能赚钱，但我始终相信是可行的。

等到本地出版社想跟的时候，我已经创造了历史。这不仅是一个投资，也是信念的实践。

而这正是全球创意生意的经营模式——放开思维，寻求突破。跟随别人的脚步，只不过是在现有的蛋糕里拼死拼活抢一小块蛋糕来吃。如果你满足于这块小蛋糕，那也没错。我没钱做蛋糕，也不想偷别人的东西翻版，我是创意总监，有创意人的尊严，不能偷，但可以借。蛋糕已经有了，我可以加巧克力，你的蛋糕是四方形，我就做圆的。童书的世界里，我不可能是原创者，但我可以变化、创新。

前提是你找到这个市场。

于是，我先做有把握的事、我会的事。先是认字书，再做世界地图。出国参展三年后，我开始做童话故事。我的算盘是：只要是著名童话我就画，全部画成高清稿，要出什么书都可以：故事长短、书本尺寸、语言更换，把几个故事结集成一本也行，这样一来，或许将来能做成一两百本童书……当时童书最畅销的外国出版社做了三十多本。我野心更大，因为我有优势——外国每个绘画家风格不同，《白雪公主》和《风中奇缘》是两种截然不同的画风，只能单独出版，不能结集。而我的故事画稿风格统一，能变成任何东西。最后我画了六十个故事，做了一百本（不包括英文以外的翻译本）。我达到了自己订下的目标。

我边做边学，一边增加我的画稿库存：认字书的水果、形状、交通工具、世界地图的地标、童话故事的角色……到了英国，发现人家要人体构造图。回来后，马上花一千五百马币，请一个十二岁的华法混血孩子当模特儿拍照。本地出版社不会有这个预算。我其实也没有，但我肯给。一分钱一分货，我始终相信：你若给香蕉，就只请得起猴子。

从这里我又发展出人体解剖平面图。同样画高清、做到最细致，又请医生审核内容，确认器官、骨头、肌肉的位置和颜色。这张图我花一万元，但能卖给药行做宣传单，又能卖给另一人做海报；还有人要做人形站牌，卖给学校。至此，我可能赚了一万元的十倍。

直到今天，这样的人体构造图、世界地图册还是很少人做。市场上不是没有，美国和欧洲都有，但没做得这么细，没人肯花那么多时间。别人要马上赚钱，我是把从广告社赚来的钱投资到这里。我情愿多花点钱，做出高素质的东西，加上我的东西任改不收钱，尺寸颜色都能改，别人一改就要花大钱，所以外国人喜欢跟我交易。

我在国外书展受访时说过：“我的东西是第一世界国家的水准，第三世界国家的价钱。”我也不晓得当时脸皮为何那么厚，会说出这么自大的话。但每次出国参展，都觉得自己代表马来西亚，不能输，逼着自己端出好东西。国外出版社听了倒很高兴：“我喜欢你的东西，但我更喜欢你这句话。”也就是说，他们认同我的作品是第一世界国家的水平。

待續