【書】《血汗超商》

剖析連鎖加盟的制度，加盟主可能只是更廉價的勞工。

「發大財」是近年來台灣人不陌生的一句口號，但是發財這渴望卻從過去就一直存在於台灣人的心中。

台灣政策長期對勞方不友善，對於許多曾在社會上歷練過的人都不難體會政府對於勞方權益的漠視。也因此不少人工作幾年後，逐漸萌生「替人賺錢不如自己當頭家」的念頭，並且往往以餐飲業、便利超商等低門檻的產業作為首選。但是隔行如隔山，且多數想要創業的人也未必擁有相關背景知識或是經驗，「加盟」便成為這群人的優先選項之一。

若以旁觀者的角度觀察加盟這行為：加盟主付出權利金以換取連鎖總部的支援、連鎖總部則提供 know-how 以換取加盟主的獲利上繳，這一切看似雙贏的局面，現實卻不盡然。本書以台灣連鎖產業最具規模也最常出現在你我身邊的便利商店為例，探討這天平在數年的演進是如何逐漸傾斜到難以平衡的地步。

連鎖加盟制度有哪些種類

在探討之前，有必要對各種連鎖制度優劣做個簡要的說明，連鎖制度可概略區分為四種類型：

直營連鎖（ Regular Chain, RC ）

合作連鎖（ Cooperate Chain, CC ）

自願連鎖（ Voluntary Chain, VC ）

加盟連鎖（ Franchise Chain, FC ）

直營連鎖 RC 便是俗稱的直營店，直營店完全由連鎖總部出資，並由總部指派正職人員進駐，相關的進出貨及價格當然全由總部所規範，獲利也較無疑問全部屬於連鎖總部。

合作連鎖 CC 則是由許多自營商共同出資組成一個連鎖總部，該總部則由所有出資者共有，其目的就在於聯合眾人之力進貨以壓低成本，而這獲利則與眾出資者共同均分，彼此在各自的自營店中仍保有絕對的自主權。

自願連鎖 VC 則是自營商向連鎖總部借用其商標並支付廣告費用，自營商對於店內所有的事務仍有絕對的自主權，所有的獲利也無需上繳至總部。

加盟連鎖 FC 則是加盟主加盟連鎖總部，無論是店內的陳設、進貨的數量與來源、商品的售價等等完全由總部所規定，同時所有的營收與獲利還必須上繳至總部，總部再依一定比例支付給加盟主，除此之外雙方的契約還有非常多的條款、諸如加盟主無法自行決定是否要販賣什麼商品、無法決定在冷門時段選擇不營業、無法決定進貨來源成本與銷售價格、無法決定店內任何商品的擺設與格局等等，加盟主唯一的自主權便只有人事。

比較上述四種連鎖模式，不難發現加盟連鎖（ FC ）對於加盟主而言是條件最為嚴苛的一種連鎖模式，加盟主除了本身毫無自主權以外，所有經營策略與行銷方案等完全被總部所限制綁死，但是加盟連鎖這種模式卻是台灣便利商店現行最為普遍的模式。

若以旁觀者的角度觀之，加盟連鎖的模式對於加盟主而言毫無自主權，與一般人腦中「老闆具有絕對自主權」的形象相去甚遠，這種跛腳的加盟主反而更像是企業中的一顆螺絲釘、或是工頭，亦可稱之為管理人員。在企業所頒布的政策下努力達成公司所要求的目標，兢兢業業的奮鬥所換取的卻僅是不成比例的回報。

而有趣的是，多數加盟主卻以頭家自居，認為自己一手打造了店面並且自負盈虧，完全不認為自己是為人作嫁的一員，努力在總部所設定的嚴苛條件下求生存。

「請問你是否認為自己是老闆」這問題對他們而言反倒近似羞辱。

加盟主是怎麼產生自己是老闆的錯覺？

那為什麼契約條件這麼多限制的形況下，加盟主仍認為自己其實是老闆呢？其實這是連鎖總部精心策畫下的錯覺。

首先加盟主需要先行投資一筆加盟金，以取得總部的技術支援與店面的建立，但是事實上店面的租約對象與硬體設施等，在層層契約的條文下對於加盟主幾乎是絕對的不利。但是對於加盟主而言，先行投資一筆金錢所取得的店面，讓其有「一手建立起來」的錯覺。

其次，多數加盟主本身並沒有加盟連鎖的經驗，對於前述四種連鎖模式可說是毫無頭緒，在連鎖總部以「幫人賺錢不如自己當老闆」、「最低獲利保證」等等話術包裝下，親切地引進門後傳授開店的know-how，讓加盟主們感受到企業總部的友善，再輔以總部有強大的行銷統計與研發能力等等，讓加盟主接受所有行銷方案與業績目標。

在毫無相關背景經驗的前提下，在經營初期難以期待加盟主有能力可以識別出這實際上完全剝奪經營權的措施，或許加盟主初期還會慶幸還好有總部幫忙打點所有的事務，否則自己還毫無頭緒芸芸。直到一段時日後發現契約對於加盟主是如此的不利，但卻往往為時已晚。

也因為資訊來源幾乎來自於所加盟的連鎖總部，自己全然接受不合理的規定也毫無自覺，還死心塌地的賣命以達到業績目標，除了人事之外毫無自主權的加盟主，實在很難稱之為「老闆」，頂多僅是承擔了更多風險的員工罷了。

奴役的最高境界，就是讓奴隸們沒有自覺，還自認為是自由之身一般；對比到現代奴役的最高境界，則是讓員工沒有自覺，還自認為是老闆一般的鞠躬盡瘁。

連鎖總部真的很可惡？

本書談至此議題，鮮明地將加盟主描繪成一個被連鎖總部所欺凌的弱勢形象，不禁讓我掩卷思考背後的成因，一個新形態商業模式的建立必定不容易。而我認為便利商店連鎖產業之所以發展成如今的巨獸，非常大的原因來自於引進現代化的管理以及科技的輔助，更重要的是，它是有策略的在下這一盤棋。

新科技的引進諸如時點銷售系統（ Point of Sale, POS ）以及電子資料交換（ Electronic Data Interchange, EDI ）等等，除了大幅減少前台工作人員的工作量，也讓最後一哩的銷售資訊能夠有效的被統計、分析與研究，利用數據的分析與歸納推出更好的經營策略。

而這些在過去傳統的市集或是雜貨店完全以老闆為中心運轉的模式截然不同，過去的雜貨店商品上沒有標價、也沒有窗明几淨的環境，商品價格原則上只有老闆一人知道，所有的記帳以及進出貨資料也是手工抄寫難以分析統計，加上過去競爭者稀，自營業者也無誘因精進銷售環境、更遑論是 POS 與 EDI 等電子交換系統的建置。假設老闆一日不在，傳統市場或是雜貨店便無法營業。

當國內企業引進現代便利商店的經營模式，首開 24 小時營業而且保持潔淨明亮的購物空間，並且不惜重金研發 POS 系統，引進帳務代收等服務，讓消費者的消費體驗耳目一新。

但是新模式的消費型態挑戰消費者的習慣，拓展市場的過程不容易，初期盈虧勢必難以兩平。相對於此時的傳統雜貨店業者或許還沾沾自喜，嘲笑其他企業為什麼要砸錢做這些看似無用的事情，自己的經營模式明明已經穩穩地賺了。

經過時間的考驗，市場選擇了現代化的便利商店，無法與時俱進的雜貨店們逐漸拱手讓出市場，只能在偏鄉或是二線地區才有條件生存。

市場的競逐本就是逆水行舟、不進則退。

而術業有專攻，大型連鎖體系在投入無數的資源與時間下、摸索出一套有效的經營模式，對比於普通人想要從零開始投石問路，一步一腳印爬到如今連鎖企業的高度，除了不符合成本效益外也不務實。

與其敵視連鎖企業、敵視資方以及財團，不如從旁觀察其成敗興衰之理，並且審視自己的條件以研擬最佳策略。

市場追求的只有利益，而且隨著科技的指數化發展，國際局勢的詭譎變化，企業的經營環境愈發艱困，無論是資方或是勞方，彼此都有自己難念的一本經。

但是社會上經常對於資方的罵聲不斷，並且往往將勞方包裝成弱勢族群，某些仇富的言論在選舉期間更是屢見不鮮，身在票票等值的台灣，佔絕大多數選票基礎的勞工儼然成為參選人最佳的票倉，也因此往往選舉前開一堆支票、選上後卻因現實的利益而屈服。

而勞團經常的說詞便是：我每天老實上下班，憑什麼獲利是老闆拿、虧損就炒我魷魚。

這種說法不免顯得天真，這種價值觀就如同只要天天老實上下班，就能夠規避所有風險，而且雇主必須無條件的供給其工作直至退休，完全不用考慮匯率、戰爭、天災、新科技、倒帳等等風險。

本書描述的連鎖總部看起來那麼的錙銖必較、一副腦滿腸肥的貪婪形象，但是這些藏有許多細節的魔鬼契約，以及現今開拓出來的市場，難道不是連鎖總部篳路藍縷的成果嗎？

不願意付出相對應的努力，卻想著得到相對應的待遇與成果是不少人的通病，自認為的努力與付出，在與他人比較過後可能不值一哂，所謂「老老實實上班」的行為，到頭來只能感動到自己。

也因為倖存者偏差一故，我們經常忽略了成功者底下那一大群的無名屍以及成功者背後付出的努力、以及所承擔的風險，認為成功者沒有付出多少努力就取得巨大的利益。

小結

本書提到非常多連鎖加盟主在契約上的不平等條約，很多皆箝制了加盟主的自主性以及主導權，當我在閱讀本書時、認為作者的立場是比較傾向勞方、也就是加盟主這一側，所以在「連鎖總部真的很可惡？」之後的部分原則上都是自己的讀後感，想想還是有必要先行聲明。

現實的利益是冰冷的，沒人能夠倚靠人情做一輩子的生意，商場上講求合作互利，否則誰願意吃虧與他人交陪。職場也一樣，與其祈禱老闆可以看在人情的面上選擇比較差的經營策略，比如說聘用高薪但是能力差的自己。不如精進自身的能力以增加與人談判的籌碼。

或許有人會說現實面來說勞方本來就無法跟財團對抗，這種說法不免站著說話不腰疼。沒錯，蚍蜉本就難以撼樹，但在市場中連跨國企業與財團都知道要結盟打團體戰，力量大於個人如此之多的企業尚且如此，知道個人力量薄弱的勞工反而不思團結之道。不戰而敗可想而知。

許多戲劇電影之所以引人入勝，便是因為它演出了現實中難以發生的劇情，滿足了我們的想像，像是小蝦米扳倒大鯨魚，或是良心老闆佛心助人等等。但是這些劇情畢竟因為現實罕見才能作為娛樂，倘若當真那只能後果自負。

自知形勢比人弱又不思團結突圍之法，成天抱怨卻無所作為。但又妄想擁有更好的勞動條件，不免癡人說夢。坊間曾言職場上最怕的並不是比你有天分的人，而是比你有天分的人卻還比你努力百倍。如何拉高自己遇事的思考模式、在不同的選擇間做出權衡取捨，思考為何他人能夠一手打造出對自己絕對有利的條件，自立自強，才是王道。