<實戰談判技巧>筆記

喜馬拉雅聽節目: https://www.ximalaya.com/jiaoyu/4369345/

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價格是其實是談判立場，重點是背後的定價模式，沒摸透只會落入不斷討價還價的模式。對方嫌貴時，要探出他的真正原因，這才是最大利益合點

  大招：直接問他為什麼貴，如「為什麼您會覺得貴，是不是因為xxx」，順著往下接

談判時利益交換而不是立場衝突

不要立刻丟籌碼，一直讓他講。比如他覺得其他家比較好，問出他和其他人談的情況

員工要求加薪，不要立刻用「由公司規定」這樣是立場衝突。要問他「為什麼你要求加薪」，探出真實立場才有機會達成共同利益

對談判結果有影響的資源和策略才是談判籌碼

  連售價便宜都可以：低價超市的業務在談時會把自己低價引發的量大當成基本核心談判模式

  思考：接案公司看過的東西多   

籌碼分成既定及創造，後者是隨機應變

 既定的除了價格，很難改變。適時用動態創造的條件跟利益爭取

籌碼的四個象限：既定/創造 x 利誘/威脅

先利誘再威逼

不要試錯（一個一個丟籌碼），不要只想見招拆招

要有策略路線。一個扣一個，彼此可轉化並有預期結果，紅燈停綠燈行

替代性解決方案：對方亮出底牌 3500，你只能最多出 3100。不要堅持，可以用未來承諾逐步返還讓他接受 3100 (如未來或其他領域合作降價）

 準備多條底線

辨識出相對需求強度 … 誰需要誰

改變相互需求強度：如告知資源不夠，讓對方感受到是他們需要我們 => 限量是手段

遇到預期氣氛不好的談判，要先破冰。

破冰原則

• 突出利益訴求點：用利益吊他
• 打消顧慮
• 營造合適情感：如創造或打消急迫的情感 / 控制溝通節奏，如放慢音速

例如：反恐談判時，專家第一句會講「你今天怎麼把人劫了，看你這麼斯文，一定是有什麼冤屈」。突出他的利益訴求

語言共識，講對方感興趣的點。不要一直介紹自己公司。盡量講對方利益，換位思考

如：「這次合作您能取得 12345，我們則能取得 6789」

破冰之後先別開始談細節 (如分潤及後續進行方式)，應該要先探底

探底問問題不要問「正確的廢話」，如「你未來想做什麼？」。這只會引對方講出無意義的標準官方答案。可以問有串連的問題，如「平常你下班在幹麻？」-->「你是習慣邊拖地邊打電話還是一次做一件」

  比如想探對方付款態度，先問開放再串連，如「你付款會有問題嗎？」-->「那延期付款要罰金可以寫到合約上嗎？」-->「我是說萬一，不是不信任您，以您的經驗來說，罰金應該是以天為單位還是以總額比例為單位呢？」

價值傳遞到位時，價格就不是問題

• 正向價值傳遞：買我的東西有什麼好處？
• 負向價值傳遞：不買我的東西可能會有哪些狀況？

「我再回去問問看」就是在告訴大家這還有談判空間

成交預期 + 價格預期： 這是討價還價的中心

有成交預期，價格才有意義，才能開始詢價

詢價次數不要過多，兩到三次最好

好的詢價方式是綜合

1. 價格
2. 價格條件：如是否是地區最低價
3. 對比價格：

競爭性詢價：公開集中詢價

利益支持詢價：要求細分報價項目

引誘式詢價：給一點小利益或籌碼吊出價格

阻斷式詢價：先阻止報價，講出自己所有條件跟對他利益，讓他自己決定降價

不要讓對方判斷自己有成交預期是關鍵

報價前講理由，報價後閉上嘴