皇包車融資啟示：抓住私家團的市場機會

跟團、自訂、自由行是主流的三大出游方式，其中跟團更是旅行社業務的基本盤。過去的三年，疫情將散拼團業務摁在地上反復摩擦。在間隙性的空窗期，私家團業務成為旅行社回血的主要途徑。

今年年初，皇包車旅行官方公眾號發文，宣布重啟。這也是皇包車靜默2年多後再次重回視野。皇包車旅行創始人也在宣布重啟的同時，表示皇包車旅行完成了一輪融資，老股東繼續跟投，資金用於業務重啟及解決之前供應鏈的債務問題，並且新一輪融資也處於洽淡過程中。
自今年2023初重啟以來，皇包車旅行正在加速團隊的回復。據悉，皇包車旅行的團隊規模已從低谷的二三十人增至百人左右，在BOSS直聘上也重啟了招聘，而皇包車的主要業務正是與目前私家團關係緊密的中文境外包車游服務。

而在疫情後的當下以及之後的1-2年，私家團仍將在旅行社業務中扮演非常重要的角色。私家團業務能否做好，將決定旅行社在業務復蘇中能否站得穩、走得遠。

01
尋溯本質：什麼是私家團？

首先，私家團的關健在“團”，所以顯然不是自由行，他不同於DIY式訂房、租車、買門票、購機票等消費行為，需求的底層還是跟團。

但他又不同於傳統的跟團，因為有私家的屬性，往往可以更方便調整行程，或對服務提出特殊需求。

而所謂私家，則指出游人彼此之間有着親朋、好友、同事、同學等強社會關係，屬於“自組團”，不與陌生人拼團。用業內的話講叫“一單一團”、“獨立成團”。

既然獨立成團，那麼完全可以“我的行程我作主”。但這種“做主”又是有邊線的，否則就成自訂游了。所以，往往會由旅行社提供幾個主推的產品，並可適當微調。

綜上，私家團的本質還是跟團，但介於跟團與自訂之間。是自訂游中的標品，標品中的微自訂，通常表現為“行程固定、標準可選”。

02
走紅背後：大勢所趨的時代產物

其實，早在疫情之前，跟團游業務就已經呈現個性化、自訂化和主題化趨勢。趨勢的背後是消費的升級和傳統跟團產品自身缺陷的雙重作用力。

本質上，私家團屬於高端的、小眾的需求，體量並不算大。所以，一直以來未能進入主流消費領域。

從需求側來看，過去疫情三年強化了人的安全意識，對大規模、異地陌生人拼團缺乏安全感，自然會更多的選取與身邊熟悉的人拼單、或獨立成團。

從供給側來看，疫情使得旅游業務嚴重下滑，散拼大團業務，不成團是常態。這也倒逼旅行社，不得不降低人檔，主打小團。疫情結束後小團游、私家團、自訂游的形式被保留下來，成為不少旅行社的新賣點。

03
亂象叢生：滯後的市場與監管

無論是市場端還是監管側，都沒有準備好。

監管側，政策嚴重滯後。

新事物總是領先於市場，最容易觸及法規和管控的真空地帶。目前沒有成文的、有關私家團的旅行社服務標準與制度。連私家團概念，官方都沒有明確定義，只能參照跟團游業務進行管理。

私家團一旦視同跟團游，最大的BUG就是用車的合規性問題。旅游用車有“5不租制度”，其中除了要求車隊要有經營許可之外，每輛車還得取得交通部門核發的道路運輸證，且每次出團前要去開具合規的營運頭牌。

道路運輸證的辦理，採用的是白名單制。尷尬的是，7座及以下小車、以及絕大多數合資品牌車，均不在名單之列。這意味着，這些車輛都不配獲得合法的身份。更不用提，取得運營資質後，報廢年限縮水和保費上升等成本的增加，會進一步擠壓盈利空間。

因此，絕大部分私家團的用車，實際上屬於“黑車”。或者為了表面上合規，通過分拆包價合同，打租車業務、網約車業務的擦邊球。游客的權益和安全無法保障。出現投訴或意外事故後，旅行社也只得賠錢了事，息事寧人，牙咬碎了往肚裡咽。

市場端，產品稂莠不齊。

消費者不得以，旅行社沒法辦，彼此將就。從需求側來看，絕大數用戶在消費意識、消費能力上並沒有達到真正的“高端境界“。從供給側來看，多數旅游社，沒有做長期準備、也不具備專業能力，只不過“糊口飯吃”。

私家團=小人檔的大散拼。這是最省心、省力，最有效率的作業。畢竟所有房餐景資源都是現成的，行程也是駕輕就熟，計調操作閑着也是閑着。與散拼團相比，用戶增加的預算，只是在為人檔買單，並沒有得到更多、更好的服務。

私家團=減配版跟團。在現有散拼產品上做迭代，資源就有可能被迫減配。人檔降低的同時，往往就達不到團隊餐開餐標準，甚至在人數不足6-8人時連導游服務也無法提供。所以，從用戶體驗來看，很可能多花了錢，還不如跟團游。

私家團=自由行+租車服務。如果用戶的行程需求跳出了常規散拼產品，很可能最終也就只能得到房景車的資源代訂服務了。旅行社這種物理的拼裝，只是撮合需求與資源的對縫業務，單純是在“搬磚”。

上述幾類場景，可謂當下私家團業務中的常態。本質上是傳統跟團游的存量需求與存量供給，在疫情之下的異化。

拉郎配，不長久。這些產品在散拼團業務歸來後，毫無性價比，毫無競爭力。

同時，我們也應該看到，經過疫情的教育，私家團的概念、消費理念必將進一步深入人心，市場的分化也在所難免。

04
思深憂遠：私家團如何才能走得更遠？

在疫後旅游業的復甦過程中，不僅私家團業務會面臨洗牌，跟團游乃至整個行業都將面臨新消費浪潮的沖擊。

旅游業的本質是服務業。無法只滿足基礎的、功能性的需求，更要滿足進階的、體驗性的需求，要交付存在感、滿足感和價值感。倡議旅行社要在認知能力、產品能力、交付能力上全面升級，在此不贅述。就上述三項，針對私家團的情況作一些補充：

認知能力的升級

活在當下or立足長遠。目前的私家團業務，如是情非得以。今後要選擇活在當下繼續苟且？還是立足未來提前佈局？這是值得所有老板們去思考、去決策的問題。活在當下很務實、也很理性，立足長遠則需要智慧和決心。

把握私家團的業務本質。他有別於自由行、散拼團，滿足的是小眾需求，屬高端消費，需要在服務體驗上交付價值。私密化、主題化、深度化之間本就有着強因果關係鏈。私家團如果不在特色主題、深度體驗上做文章，只關注小人檔，實屬一葉障目。

提高私家團的戰略定位。現代商業不斷將奢侈品、高端消費，變成日用品、平民消費。小眾目的地，是新興目的地走向大眾的前期或者萌芽狀態。私家團能第一時間把握到小眾需求，且試錯成本低，可快速迭代。要把私家團，作為瞭望塔，保持對目的地資源、對消費趨勢的敏感。要把私家團作為創新工廠，推陳出新，不斷提升產品和服務競爭力。

產品能力的升級

私家團，不是小人檔散拼，也不是減配版跟團，更不是包車+自由行。人均出游價格上去了，能否實現價值同步提升？每一條合格的私家團產品，都要經得起如下靈魂拷問：大團花得少、玩得多，為什麼要選你？你的私家團跟別人有什麼不一樣？你是在為資源搬磚還是真正為用戶提供價值？

首先，要解決散拼大團的痛點。

服務不外包、不交接，全程一站式。一價全含，團上不收錢。房、餐、車所有資源，所見所得，沒有備選，杜絕以次充好。睡到自然醒，錯峰出游，VIP通道不排隊。想玩多久玩多久，不催、不趕，不用等車。等一場最美的日落，看夜空中滿天的星辰。到美美的餐廳，想吃什麼自己點。不用寄養寵物，帶上一起旅行。任何突發情況都有備好的plan B…

如今，游客的自我定位已從參觀者變為體驗者。他們希望融入當地居民的生活，感受最地道的風土人情和生活方式。轉型期的市場，機會太多了。

其次，要整合能建立門檻的資源。

提煉小眾需求中的最大公約數，發揮小團優勢，走大團走不了行程，搶占有稀缺性或庫存有限的資源。

比如，走大巴車進不去，甚至需要徒步才能進入的秘境。或者，用米其林等只能零點，甚至需要提前預約或排隊的餐廳（代約或代排隊）。亦或，用景區內或自帶IP但房量不多的民宿……

再次，要提供專屬的、個性化服務。

服務業，細節是魔鬼，所以人越少越容易出活。要通過“在線+在場”的全面保障，建立完整的服務體系。

在線，要有專屬行程管家，打通售前和售後，以及出游前中後的所有環節。做到無縫銜接，24小時回應，主動服務，無微不至。

在場，不僅僅是為旅游行程提供服務，更要站在日常生活角度提供物料和服務。比如，雨衣、鞋套、傘、牙線、防疫包、零食、拐杖、輪椅、嬰兒車、紙巾、充電寶等。最重要的是，要從游客需求出發，搆建專屬場景，創造參與感、互動感、儀式感，實現價值匯出，並交付意義感。

交付能力的升級

沒有導游的旅行，是沒有靈魂的。”有無導游關乎出游的性質判斷，有導游才能叫私家團，沒有導游只能叫包車+自由行。當然，並不是說把服務外包給導游，而是要通過完善的服務保障體系，求之與勢，不責於人。

滿足需求背後的需求。行程單代表着出游願望清單，履約的過程就是幫用戶實現心願的過程。但很多時候，出游只是一個“解決方案”，能解決其背後的問題才是真正的高品質交付。

用戶是要逃離生活，釋放壓力？
還是想改善親子關係、親密關係或家庭關係？
是想提供一次高品質陪伴，留下一段終生難忘的記憶？
還是想找到某個問題的答案，或者重新識自己？

提供有溫度的服務。交付是不一張冰冷的行程單，履約本身不是關鍵，用戶的體驗才是。關注每個人，每個時刻的情緒，拆解這些情緒背後的需求或問題。收集和研究用戶的家庭背景、成長環境、社會角色、生活習慣、性格喜好，等等資訊的極致精神。要去提供更貼心的服務，要去增進他們間的感情，或輔助說明他們成為更好的自己。

05
小結

過去這幾年，私家團成為眾多旅行社的救命稻草，走紅的本質是疫情的紅利。消費者不得以，旅行社沒法辦，彼此將就。政策嚴重滯後，產品良莠不齊，市場亂像叢生。

接下來，疫情紅利逐步消退，私家團如何能走得更遠？私家團客單價高於跟團游，一定要讓游客體會到：多花掉的錢跟其餘獲得服務是符合的。

旅行社需要回歸行業本質，立足用戶需求，完成認知、產品和交付能力的全面升級。誰能用更多的好產品，服務更多的新圈層，誰就能走得更遠。

所有的生意都是被逼出來的，疫情之後，詩和遠方還會回來，但是新的生意模型，也會從此留下。

私家遊K社長---END