新旅游旅游企業之間的未來競爭只在兩個維度

新旅游經營探索上具有創新、思考、案例、成績的行業代表人物，以對話、交流、啟發、分享的方式，發現和看見在新旅游道路上持續探索的人。

努力找到在旅游業的不同領域裡我能發現到的、且欣賞、尊重和認同的旅游業實踐者和價值創造者，向他們提問請教，請他們分享對經營、用戶、商業的理解，包括曾經有過的探索、失敗的經驗、未來的思考，這些人物和他們的影響一定是推動旅游下個10年發展的關鍵力量。

以10年20年的長期心態和視角來看一個人、一家公司，把他們在旅游工業裡的思考、實踐、探索，記錄分享出來，這是一部正在生長、每天發生，通向下個旅游10年的商業進化史。

我和伙伴做了關於運營的簡單交流和分享。

畢勝是我見過的所有新旅游創業CEO裡最具商業產品思維的一位，這次對話我們相互分享了新旅游、品牌化、規模擴張、服務交付、數字化、旅游目的地、和行業人才發展的一些理解。

他算是最早期的互聯網創業者，擁有C端連鎖服務業創業經驗和規模化運營經驗，在商業敏感度和產品理解上有極好的意識和嗅覺。

他也是連續創業者，在做bikego之前，畢勝沒有旅游業背景，這次對話他有一些關於品牌規模化和產品化的思考對我啟發很大。

旅游業擁有互聯網思維和數字化能力的公司和個人一直很少，今天這個工業裡是為數不多的存在。

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細分領域做到專業，才可能有一絲機會

Q：我看你工位就在角落裡，怎么不給自己搞個獨立辦公室。

畢勝：我還是喜歡和大家融入在一起的，交流方便一些，也能看到同事們的狀態。

Q：有點互聯網公司的風格，我剛走過來，發現你們離成都攜程很近，這片園區周圍互聯網公司都比對多，你們辦公室一直在這裡嗎。

畢勝：最早不是，開始團隊人數比對少，后來人員規模多了，就搬了過來，你之前在攜程做什么。

Q：謝謝，我最近在嘗試做個新事情。

畢勝：我看到了，目的地。

Q：對，你覺得怎么樣。

畢勝：有一些價值，我們也思考過，其中有很多的挑戰，有些我也還沒想的很通，現在也沒精力。

Q：你們也想過嗎，具體是怎么實現。

畢勝：比如做個SAAS，目的地的資源方都到這個平台裡來，然后流量方在這裡搜尋，這裡面的挑戰是資訊篩選，你怎么保證你的資訊是有價值的，現在是資訊多餘的時代，大家缺好內容，其次是如何管控這些資源方的交付水平，這些都比對有挑戰。

Q：聽起來和你們現在做的是兩件事。

畢勝：是這樣，我們還是做好品牌，剛剛說的是我個人思考。

Q：你剛提的兩點都是關鍵問題，關於內容這塊首先是篩選，大家不缺內容只缺好內容。

目前只是把一些還不錯的資源方放上來，做個連線符合，交易是自己發生的，這裡面要介入交易和管控就會是一攤子事，我們現在還沒決定碰這個，很多人會以為就是發個廣告，廣告的價值太淺了，人人都能做的事，不是我想做的。

希望能夠看到新型態，新啟發，新產品，以前每年我見不少供應商，發現不少3到4個人的工作室，一年做個几百萬，他們背后也有很多忠實的用戶需要好產品，但是他們沒有產品開發的能力，他們要找一些交付水平不錯的目的地資源方，這個需求是有的，怎么高效搜尋，高效連線不錯的需求方和資源方。

是啊，這就是私房菜嘛，餐飲業，有很多規模化的餐飲品牌，但也有很多私房菜的存在。我覺得未來長期會存在這種小而美的旅行社。

Q：有的可能還算不上小而美，還很小，小到沒被看見，但也是一股力量，你是覺得社會表達工具的發達，支撐了這部分人的存在嗎？

前提是做專線、細分領域的，你要在細分領域做到很專業，然后借助平台和工具。

Q：嗯，這發展都方便了表達和找用戶。

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品牌到最后都是細節

Q：你剛剛說交付水平，這個現在沒有解決的很好的，這個背后是現階段數字化能力的普遍缺失。

怎麼管交付呢，以前的互聯網發展對旅游的滲透都是在C端，用戶體驗和預定做的很好，把機票、酒店標準化了，但是旅游還沒有，旅游的B端都還沒有聯網，C端的連線完成了，但是連線不改變產品本身，B端連線的事沒解決，資料沒法互動和解析，B端的服務環節流通節點沒有資料化，很多溝通都是靠電話和通訊的。

包括現在交付水平已經做的很好的旅行社，都有體驗缺口，一到旺季，就有差評上升，因為有的執行方不在你，你也不好管控，靠人的執行是不行的，要制度、規則和監控。

畢勝：你量大了，靠人是肯定不行的，交付的標準化一直是難點，如果體驗有缺口很傷品牌，所以體驗的閉環管理是個難點，品牌到最后都是細節。

Q：傳統旅游體驗好大多靠是隨機和運氣的，給資源方電話：幫我服務好一些。

我喜歡舉外賣工業的例子，小哥願意冒着生命危險去提升送餐效率，利用了規則、利益、數字手段，自己給自己打工，旅游工業的B端一定會走到這一步。

自己給自己打工，效率是最高的，我們現在有一些節點的資料化管控，比如G.O是否遲到等等場景。

Q：這個怎麼管控呢？

用戶上車做個簽到打卡，系統就記錄下來了。

Q：對，這個就很好。

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傳統旅游只有線路，沒有產品

畢勝：還有就是SKU要少，產品線一定無法多，產品線多會增加管理的複雜度。

譜見：我個人覺得做產品是要克制和慎重的，我喜歡看兩個1000，要不你能做到1000人次，要不你能做到1000萬的營收，實現這些你產品的前期成本和運營消耗都是值得的，不然你花很多精力，結果走了30個人，太不值得了，傳統旅游做產品還是太隨意了。

傳統旅游只有線路，沒有產品，是行程的疊加。

除了資料化之外，還要有文化，品牌沒辦法做到全部滿意，你有一點差評、體驗不好的坦然面對解決就好了，但是這個比例要控制在很低，背后還是看每家公司的運營水平吧。

Q：你們怎麼做的。

文化這事，你沒法讓每個人都相信，但是你要讓大部分人相信，當公司裡大多數人都是信這個的，堅持做這個的，大家就會有一種風氣和意識。

我每年都會花一些時間去走到目的地和G.O(givingorganizers)面對面的溝通，我們要求大家不作惡，其實我們對G.O不做惡這件事情本身也有一定的信任，就像我們每個團都會準備一些金額不大、但是比對靈活的一些備用的錢，鼓勵G.O在現場為用戶做點什麼，創造一些美好，做些有價值的事，但是這個花費我們不做強管控。

Q：尊重和信任服務者。

對。

Q：還有其他的嗎？

畢勝：和用戶做朋友，你到一個地方玩的最好的肯定是朋友帶你去的，這種朋友是平等的，不用把用戶當上帝，把用戶當朋友一樣的分享就行了。

我們對待G.O，也把他們當做真正的好朋友去看，所以我們線下見面也好，或者定期組織分享，都是很尊重他們的，也給他們一些提升性的東西，生活方式的介紹、技能的介紹，真正給他們一些賦能的東西，這些都是體現尊重吧。

我也非常認同用戶不是上帝，用戶是朋友，相互的地位是平等的，我去年做了一些產品， 能夠真切地感受到“真誠”帶來的巨大差別，用戶體驗也非常好，大家都是同齡人，分享生活、聊天、分享經歷和食物，一日游的結束了還能約吃飯，真的能交到朋友，有時候用戶給出的回饋讓我很感動。

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全國性的旅游品牌仍然有機會

Q：我看你們今年的品牌做了升級。

我們這幾家中有幾家的名稱都不錯，我們品牌之前的不夠好，太不TO C了。

Q：我有留意到，之前在用戶認知和傳遞上都不方便，離用戶很遠。

旅游業還沒有一線品牌，都是區域性的二線品牌。

Q：什麼是一線品牌。

就是全國性的。

Q：攜程算麼？

這個要看怎麼看。

Q：嚴格來說無法算，在旅游產品上，攜程做到了相對的確定性，還沒有絕對的確定性，一站式平台這種定位很難讓用戶閉着眼睛選，以什麼樣的方式實現規模擴張還不降低體驗，現在各種型態還都在探索。

你覺的在旅游非標服務上不是機票酒店有可能出現全國性品牌嗎？

肯定有，旅游業很像餐飲，我們這麼來看，餐飲業為什么可以實現全國性連鎖品牌，有3個條件的成熟。

1.首先是這些年線下商超mall的大量興起，每個城市興起這麼多商超需要餐飲入駐，又無法找那些不知名的，只能找品牌的，所以首先解決了流量問題，只要你開進去就有流量。

2.第二個是配送冷鏈技術的成熟，現在菜品的后端集中配送是非常標準化的，可以把品質做到很好，同時SKU還無法多，你看西貝產品線很少的。

Q：閉着眼睛選，道道都好吃。

畢勝：第3個是餐飲線下的資料化這幾年效率提升的太快了，前端釆購、用戶點單、支付、點評，每個環節都標準化和資料化了。

Q：看的出你對連鎖擴張很有見解，只有標準化才能規模化，實現資料化的節點管控必不可少。

你覺得旅游業的B端資料化實現這些要幾年？

幾年不好說，我還說不准，疫情可能放慢了，也可能加快了。

這幾年旅游投資是冷的，現在疫情讓旅行市場也是冷的，所以很難現在看清楚。

Q：我也很期待哪家公司哪個人來解決這個問題，互聯網往后對旅游業的影響改造肯定更多的在B端，也就是你前20年預定體驗已經做的很好了，但是供給面的效率還不高，OTA建服務中心把服務做得最好也只是前端的服務，用戶在目的地服務還是資源方來承接的，所以往后10年一定供給端資料化、互聯網化，提高目的地的能力和效率，這也是旅游工業裡有技術配置和互聯網基因的公司的機會，沒有這套東西，首先效率就跟不上，不在一個層面，是沒法競爭的。

對。

Q：但是你一想這個問題，你就發現，旅游業有互聯網基因的公司和人太少了，這件事又很難，要懂互聯網懂旅游還需要長期堅持。

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疫情非常考驗操盤者的未來判斷

Q：對了，你在創業之前做什麼？

畢勝：之前經歷比對多，也研究過智能車鎖一段時間，就是2015年的時候,那會OFO還算早期的創業公司。

Q：你很有意思，不是旅游背景來做這個。

是，我不是旅游也算不是戶外，雖然我也喜歡戶外，我可能是這幾家公司老板裡，年齡最大的。

Q：我想想，確實。你現在做了好几年和做之前對比，對這個事的理解有變化嗎?

畢勝：有些理解是在加深的。

Q：所以你覺得日游是個好生意嗎？

我曾經覺得日游體驗你要交付的人數太多了，管理挑戰很大，同時客單價低，我們之前做過3萬的產品，一個訂單6萬，一定訂單賺的錢抵得上好多個日游。

這是個關鍵問題，要看怎麼看，我們服務的人數很多，用戶量大， 如果能做一些其他轉化，是非常有優勢的， 日游定位在不同階段也會有變化。

Q：用戶量大還要有后端的用戶運營跟上，這又是現階段普遍缺失的能力。

是的，還是回到運營水平的競爭。

Q：疫情影響大嗎？

大啊，對我們這種做國內的公司挺煩惱，非常考驗操盤者對未來的判斷，我們去年的判斷不算很好，去年6月本來覺得應該不會太好，結果訂單來了一下子接不住，但是你又不想放棄，公司歇了這么長時間，要做事情來提士氣，所以這很考驗權衡，春節我們準備的充分，結果疫情又沒放開，這又很考驗我對成本管控和預判。

你做出境的就會簡單很多，不用想了，把核心員工留住，2年以后出境回復，再戰江湖，我們這種公司還是很考驗。

Q：這方面確實是，公司最重要的是要有業務，在發展中解決問題。

這個要說的話，又是以后要借助資料維度的解析判斷來預測旺季的訂單範圍，把影響波動的因子都加進去， 線下二手車的門店現在就是這樣的，提前根據線上瀏覽、淡旺季、咨詢比、不斷調整門店的庫存車型和車輛。

有的時候準備不足，有的時候資源準備多了，不靠人的主觀，靠資料的修正。

現在工業內旺季的峰值交付管理和要不要接一直是問題， 假期到了，很多公司一年就靠這個賺錢，你讓他不接也很難，但接了體驗不好傷害了品牌，用戶又走了，無法說誰對誰錯，是經營上的選擇吧。

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組團-地接型態未來還會不會有？

Q：我看你們技術部門人數也不少，主要做什麼呢

畢勝：主要是后端的一些東西，內部系統、派單之類的。

Q：旅游公司裡有技術編制的還不多。

畢勝：嗯，是這樣的。

畢勝：我有個問題問你，傳統旅游一直有地接、組團這種型態，這是多對多的合作關係，未來還會不會有，而且多對多導致什麼呢？

產品同質、價格競爭、服務無差別，還有就是品牌體驗不好管控。

我們這幾家裡都是做全部的，但是做全部的又很辛苦，效率又低了。

地接組團型態的存在是因為過去旅游低頻，現在旅游已經不算很低頻了，未來還是這種型態嗎？

Q：我同意，你要做好品牌體驗的管控目前的有效方式還是做全鏈條的，甚至即便做全鏈條的也有體驗缺口。

組團地接這種型態應該還是長期有的，旅游工業還是很分散，什么型態都有，什么型態都能活。

但是因為找用戶的方便和資訊漸漸對稱，地接社也做C了，組團社量大的也往資源走了，這個力量會越來越大，地接社靠近目的地，有資源，現在表達工具又這么多，直面用戶也是有一定優勢的，但是目前地接社沒有抓取流量、用戶經營還有產品設計、表達的這些能力。

同質化的問題也在探索吧，去年几個大的渠道聯繫我，希望資源對產品是差異化的，就把好的資源輸送給渠道做自訂化的主題產品，資源方可能要對很多渠道，但每個渠道的用戶不太一樣的， 資源是一樣的，但是每個渠道的產品是否可以不同的主題和側重呢，我在探索這個。

同樣是面粉和肉，可以做包子，也可以做餅，一套產品打天下， 是以前的地接型態，沒有競爭力，天天比價，也不被流量方尊重。

Q：你怎么看待工業裡几家優秀公司的競爭。

畢勝：競爭很多時候既是競爭也是合作吧，更多的是競合關係。

Q：我覺得現在這個階段還夠不上充分競爭，都是一個億上下的生意占整體旅游的盤子，還太小了。

一個用戶沒有選擇你，可能選取了另外的9999家，并不是沒選取你就選取了另外一家。

畢勝：是的。

Q：有句話說的很好，面對競爭的最好方式是多看用戶，圍繞用戶。

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旅游企業的未來競爭只兩個維度

Q：你聽過“新旅游”嗎，怎麼理解。

畢勝：聽過，好像也沒有說的很清楚，我的理解是注重用戶體驗的、產品化、包括一些資料化、品牌化的經營。

Q：名字就叫《新旅游》，和你說的差不多，可能還有用戶運營吧，我覺得現在大家看到的運營還還粗糙了，即便攜程這樣的旅游頭部互聯網企業，運營層面上看到的東西也是UV、PV，但UV已經是結果了，你有50萬的用戶，5000個UV， 每個用戶對你品牌的了解、產品的理解和認知是不一樣的，應該要做精細化的運營和對每個用戶的差別互動，不同的用戶需要做的動作是不一樣的，這在電商工業很發達，在旅游工業還很薄弱。

畢勝：未來旅游企業的競爭只有兩個，「一個是交付水平的管控， 一個是用戶運營的能力」，背後都是公司運營水平。

Q：對啊，你看過去做一個億要10年，現在做一個億可能只需要5年，3年，這也是效率的體現。

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人才留不住，本質還是行業毛利低

畢勝：還有是人才的問題，現在的旅游工業有的進階資深導游，四五十歲，已經是這個工業很出色的人，一年的收入普遍才120萬到130萬，這是很有問題的。

Q：留不住人。

我最近發現這個工業30歲郁郁不得志的特別多，很多剛畢業的年輕人，25-30之間對旅游是有熱情的，幹了幾年熱情沒了，旅游公司的職業發展也有限，收入也上不去，單身的時候給他每個月4.5萬，過的挺開心的，30歲以后面臨結婚更多壓力，工業裡又提供不了很好的收入，就會導致人才灰心和流失。

畢勝：這個要看能無法改變， 要工業裡的人一起努力。

Q：還是很難，本質還是毛利低，你覺得毛利空間能提高嗎？

畢勝：肯定是可以的，就是看能無法提供更多的價值，現有的型態肯定不行。

Q：是啊，什麼時候這個工行業裡的人變得更體面、受尊重一些，你們今年招「目的地合伙人」嗎

畢勝：合適的目的地合伙人我們一直在看。

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總結

過去20年互聯網對旅游業改造提供了連線的價值，極大地提升了C端的預定效率和體驗，但連線本身不改變產品，這也是我在《新旅游》中重點說明的下個旅游10年的機會和發展方向，目的地、數字化和供應鏈。

真正親自下場做過旅游交付的人都知道，旅游工業的印象改造和效率提升有多難，用戶享受詩和遠方的背后留給自己的都是臟活累活，想要大幅度的提升效率，不只是依靠個人辛苦可以解決的，還需要技術、資料、運營、互聯網...

一場疫情讓有的人結束，有的人留下。

好在這個工業裡還有幾家優秀的新旅游公司和個人，在按照自己的理解去嘗試和驗證。

未來是什么樣子沒有人能夠說得清楚。大家都在按照自己的方式，一點點向前探索。

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