辩行记·35 “十动然拒”的破解之道 （理由和原因不一样）

“十动然拒”虽是新词，道理却是古已有之。很多人说话做事都能让人“十分感动”，最终却免不了“然后被拒”，症结只有一个：错把理由当成了原因。

想不被拒绝，先得知道人家接受或者不接受的原因。然而人类这个聪明绝顶的物种，在回答“为什么”这个问题的时候，几乎从来就没有老实过。所以你能听到人家大大方方讲出来的所谓“原因”，几乎可以肯定只不过是些“理由”甚至借口。至于真正的原因，从来就不是冠冕堂皇让人“十分感动”的那些演说稿，而是必须简练揣摩才能有所体悟的潜台词。

就拿“十动然拒”这个词的原典出处来说，青涩少年写16万字情书想打动女生，完全是一腔热血不通世故。男神制造浪漫抱得美人归，能说出口的理由当然是“因为”好感动好浪漫，但是如果你天真地相信这个“因为”就能带来“所以”，没有高帅富的金刚钻，也想揽白富美的瓷器活儿，就算把情书写到诺贝尔文学奖的级别，无非也就是赚得女神的一把眼泪而已。

说到眼泪，某热门相亲节目里有这样一幕：男嘉宾从事抗灾抢险舍小家为大家，全场自然是一片人间真情大爱无疆谁也不好意思灭灯。最后，这位意气萧索写满沧桑的中年男人，选了个完全气场不搭的职业模特，于是有趣的事情发生了，女神哭得稀里哗啦，像台卡住了的CD机一样反反复复播放一句“你太伟大了，我配不上你”，总之打死不跟你走。谁都知道这是怎么回事，但是谁也都知道她只能这么说。所以说，世界上第二愚蠢的问题是“为什么爱我？”，唯一比它更愚蠢的，是“为什么不爱我？”——你让别人怎么回答呢？原因太伤人，理由又太无聊。

此事不只关乎风月，凡是与人有关的现象，都存在原因与理由之别，轻信人们给出的理由，只会让我们误解真正的原因。比如说，古代的雅典和罗马都曾有过王政时期，为什么后来没有国王了呢？罗马人的理由是，他们的最后一个国王塔克文太可恶，骄横暴虐民怨沸腾，所以人民起来反抗建立了共和国，从此再也没人愿意背负“国王”这个可耻的名称。而雅典人的理由则是，他们的最后一任国王科德鲁斯太伟大，牺牲自我使城邦免于陷落，所以后世没人配得上“国王”这么崇高的名称，干脆把王政废掉算了。你看，同样是取消王权，罗马人是“因为”国王可恨，雅典人是“因为”国王可敬，在这两个民族的意识形态中，居然是用完全相反的理由来解释同一个现象，可见这些理由是多么不靠谱。

当然，真正的原因要懂，高端大气能撑住场面的理由也要有。而最有效的说服之道，是将真实起作用的原因（往往上不得台面）巧妙包装在价值观正确的理由之中，既能触动对方心里的小九九，又无损于义正词严的光辉形象。

不这么做行不行？岳飞提供了一个反例。两宋之际，前线将领把家人放在朝廷当人质，是心照不宣的潜规则，也是皇帝能信任你的真正原因。但是岳飞一心求战，上书直陈愿意把老娘和老婆都押上，直眉愣眼地省去找理由的麻烦，搞得高宗很没面子，没有感动就直接给拒了。而战国时的义士鲁仲连则提供了一个正面的例子，他去游说魏国将军辛垣衍抗秦，用九成的篇幅讲不能让秦王称帝的大道理，最后捎带脚提了一句：秦要是真的称了帝，就要“变易诸侯之大臣”，到时候“将军又何以得故宠乎？”——你能保住现在的地位吗？前面的慷慨激昂提供了足够的理由，最后这句给出了非如此不可的真正原因，结果是辛垣衍十分感动，然后接受了鲁仲连的建议。

所以说，理由只能感动人，原因才能驱动人。要避免“十动然拒”，先得分清原因和理由，再以理由为表，以原因为里构建令人“十分感动然后接受”的论述。至于话说到什么分寸，潜台词和表面文章的比例怎么拿捏，还是岳王爷说得好：“运用之妙，存乎一心”，自己琢磨吧。