谈判的秘诀！你与谈判高手之间就只差这4個步驟！——《谈判技巧：菜鸟谈判进阶的八大要领》閱讀心得——古戴仁28週個人成長筆記（第14篇）

本书作者——鮑勃·埃瑟林頓(Bob Etherington)拥有长达37年的销售经验，目前正經營著自己的銷售咨詢培訓公司，為世界各大型企業進行有關銷售、談判、演講方面的培訓和研討。而他著有的：《销售技巧①》、《销售技巧②》、《演讲技巧》，和《谈判技巧》共四本書，因為他的幽默個性和各種真實案例，更讓人愛不釋手~
從作者寫出的四本書我們可以發現，“銷售”和“談判”，是完全不同的兩個領域☝️

為此作者也在書中稍作分辨，那到底“談判”是什麼？

談判，是為了你自己和對方，創造價值

和普遍銷售不同的是，談判是為了創造共贏的局面。要知道當每個人做一件事情的時候，都會有自己的原因，並不全是因為你的產品好、服務好、價格實惠。而你也很難說服他們做任何事情，只有讓他們自己說服自己，這是不變的事實。

談判第一步：說服自己

在談判開始之前，你必須清楚自己要的最終目標是什麼？
很多新手在談判的時候都會忘了自己最初的渴望，被對方牽著鼻子走，最後變成了妥協，其中最大的原因在於談判新手沒有足夠的自信。

如何在談判中充滿自信？

A. 目標明確
為什麼要進行談判？你談判的核心目標是什麼？是從這筆買賣中獲得20%的利潤？還是為了提高20%的薪資？把你的目標寫下來。

B. 備用計劃
在清楚自己的目標後，也要花時間想想對方跟你談判的核心目標。運用SWOT分析法：Strength（優勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會）、Threats（威脅）

分析好後，你就能有個心理準備對方會問你什麼問題，你又應該怎麼回答，最重要的還是你至少清楚了自己最終想要得到的是什麼結果，有什麼是你能夠妥協的，又有什麼是你不能夠妥協的？抓住你和對方的優劣勢，藉此來找出談判中你能夠妥協的範圍、以及你能做出最大的讓步。

擁有備用計劃，能夠抑制你過早地去同意一些對你不利的條例，也可以阻止你去拒絕一些實際上對你有利的條件。好好地把你的備用計劃（+終極目標）寫下來，折好放進你的屁股後面的口袋中~

C. 肯定自己
自然的微笑、強而有力的語氣、誠懇的眼神，最能讓他人感覺到從你身上散發出強大的自信。而真正的自信，則取決於你自己是否真的相信自己？

“我能成功嗎？”
“這次談判真的對我有利嗎？”
“應該沒問題的，都準備就緒了……”
要是在你心裡存在著這樣的懷疑，那麼談判結果可想而知，只要對方稍微強硬，你就會開始緊張而壞事。

真正的談判高手，相信“80%的談判結果，在你還沒踏進談判室前就已經決定”。在他們為這次談判寫好備用計劃後，會對自己說出肯定的話語：“我是談判高手”、“我已經能肯定自己至少能夠得到……”、“這次的談判，至少能夠為公司帶來……”

談判第二步：了解人性

談判建立在溝通上，人與人溝通免不了猜疑，雖然作者在書中有說到談判其實不是玩“計謀”、不是靠“策略”，但卻又希望讀者們能夠先了解人性：

A. “囚徒困境”
囚徒困境(Prisoner's Dilemma)是博弈論裡最具代表性的例子，說明了在對雙方都有利的情況下，雙方都沒辦法合作的核心原因。

講述的是兩名囚犯面對審訊：如果供出對方，你就能免罪；如果認罪，對方就能獲釋；如果雙方都不供出對方，則警方也只好將兩人無罪釋放6……在這樣的情況下，你也許會覺得很簡單，只要兩人合口供打死不認，警方就沒撤。但如果警方實行嚴刑逼供，甚至告知你：“你的同夥已經把你供出來了，你還想要包庇他嗎？”，這時的情況將會開始180度翻轉，你會開始懷疑警方的話是真是假？同夥真的會把你供出來嗎？

B. 回報心理
每個人都希望自己能在對峙的情況中獲得什麼，每個人都希望自己是對的、受尊敬的。

某課程講師發現，講課期間親自為聽眾遞上一人一罐飲料，在課後突然要求聽眾為他女兒的學校捐款時，會有至少80%的人願意捐款，甚至捐款額比一罐飲料的價格還要高。

要是你能夠在談判期間，走出談判室休息片刻，回來給對方帶上一杯熱騰騰的咖啡，對方能夠感受得到你的敬重，而減少對你的為難；要是你能夠在談判期間妥協一些“大目標”（先堅持你較高的目標{絕不是一些對方肯定會拒絕的要求**}，然後不情願地妥協），則對方也會覺得你放棄原本堅持的大目標而向他要求一個更小的“小目標”（你最初的目標）是值得回報的。

C. 稀缺效應
稀缺和資源耗盡的感覺，是人類採取行動的巨大動力來源。就像我們感覺到肚子空了，才會想要吃飯、錢不足以滿足自己，才會想要拼命賺錢、剩下的時間不多了，你才想要趕緊完成任務……

很多時候一個談判新手會把他所擁有的一切信息和資料都告知對方（我這樣說，相信你一定會覺得自己不會這樣做，但通常在一場沒有準備的談判中，這是很常發生的），而這樣做恰恰會讓對方覺得你身上沒有太大的價值。

如果你想讓對方看到你的價值，就別讓人輕易“得到”它們；想象你在打麻將，或者打撲克牌，你永遠不會想讓對方知道你的底牌。

不要讓對方知道你的需求，否則價格可能會飆升。——《談判技巧》鮑勃·埃瑟林頓

D. 權力與權威
談判過程中，如果其中一方有律師、醫生等具有權威性的人物，就能起到很好的恫嚇作用（而你也無法即時分辨是真是假），當然普通的談判不會遇到這種情況（因為作者通常都跟大公司談判）。但對於談判新手來說，書面文件、行程表、計劃書、證據和先例等等，也能夠對權力感知產生巨大的影響。

與話語相比，“白底黑字”更讓人感受到權威和合法性。——《談判技巧》鮑勃·埃瑟林頓

作者自己的公司，在談判時都會讓對方用質感較好的紙張，而這一點通常都能夠得到對方的認可和讚賞。此外：

• 雙手遞上/收取名片（把收來的名片擺好在談判桌上）
• 把重要信息寫下（不要一開始就急著把所有內容寫下）
• 用質量好的紙張打印出日程表（不要懶惰）
• 把能夠給與你支持的書面文件（證據&先例）列出並帶到談判桌上
• 你的備用計劃（比如對方的競爭對手報價）
• 身體權威（你自信的言行舉止）

以上動作都能帶出人類對於權力的感知。就像酒店大堂或網站中都會有通告要求旅客定時退房（否則罰款等等），旅客也通常會照做，但其實當你真的延遲退房，酒店也不會對你採取什麼行動的……（酒店的“書面通告”，就是會有一種權威讓人遵守規則）。

E. 情緒管理
要是不能控制好自己的情緒，那你只能任人擺佈。

強力的情緒，會蒙蔽一個人的思考能力，讓人無法專注於正確的點上、破壞一段原本良好的關係、甚至容易讓對方抓住你的弱點。學會高情商溝通和鍛煉自己的幽默感，將有效地幫助你做好情緒管理。

談判新手經常踏入的談判禁區：

A. 別和生氣的人談判。要是你懟回去，就會變成永無止境的罵戰。談判的目的也不是為了整你你是“對的”。

B. 別說：“跟你說實話……”。“說實話……”/“坦白說……”/“其實呢……”等等，無非是想告訴對方你對他們的慷慨大方，而這樣其實無法說服一個人，反而讓人反駁：“所以說你之前都是假話？”

C. 別急著發表意見。很多商業人士都忽略了溝通和說服的關鍵技巧是“傾聽”。要是你很快地回復對方“是的，但是我覺得/建議……”，會讓人感覺到你對他的建議不感興趣，甚至不尊重他（建議聽完對方的建議後，討論10分鐘左右才做出回應）。

D. 不需要太多論點。如果對方不斷拋出“論點”，你只需要回應“還有嗎？”、“就這些吧？”，重複兩~三次，最後你會發現對方的論據會越來越弱，這時候就是反駁的好機會。對於己方，你只需要找到兩個論點，堅持下去就可以了，對方也沒辦法反駁強大的兩個論點。

談判第三步：懂得提問

一味向對方拋出一大堆的“事實”，同時也能讓對方找出一大堆拒絕的理由，所以在談判期間，能夠提問就不要陳述，只要你問得越多關於你提案的優點和用處的問題，就能讓對方越關注你的提案，甚至能利用好的問題從對方身上得到有用的信息。

比如用回“薪資談判”的例子：“老闆你覺得我哪方面還需要提升？才能達到我這個薪資的要求？”，當你這樣提問，老闆很自然地會根據你的要求去衡量你必須給公司帶來什麼貢獻……而相反的，要是你不斷地要求對方為你加薪/聘用你，不斷跟對方提出你的優點，公司沒了你會怎樣怎樣，那最後的結果是你永遠無法知道對方心裡真正的要求，對方也懶得跟你談判下去。

80%的拒絕是因為銷售員說得太多 —— 《談判技巧》鮑勃·埃瑟林頓

談判過程難免會有難以接受的條件或理由，以下幾點能夠有效地讓你控制好談判場面：

• 反問：不著急反駁/下定論。反問對方的理論和要求，是否真的與這次談判目的有直接關係？
• 定期檢查進度：“談判期間定期檢查進度和達成協議”是頂級談判者的標誌。記得帶好談判的節奏感（參考《高情商溝通》的邏輯思維），免得你在談判中說了一大堆，對方卻在最後表示“吸收不了”或跟你說“聽不懂你在表達什麼”……當你處於這樣一個弱勢地位，就讓對方有機可乘，製造出“最後期限”給你施加壓力，迫使你在談判的最後只能接受低於預期的談判結果。
• 給出決策前說出原因：人類有一種“怪癖”，即如果能給出原因，人們就會默許或同意對方的要求。比如當對方提出“無理”的要求，有經驗的談判者會在花時間做出對於自身立場的充分解釋後，才補充說明不能同意對方意見的原因，而對方也通常會退一步收回無理的要求。

談判最終步驟：付出真心誠意

最後，就像你現在所讀到的，前面所提到的大多都是談判前的準備工作（除了提問環節），但這恰恰完美體現了：“80%的談判結果在你還沒踏入談判室前就已經決定”這句話。

所以沒錯，談判需要你在前期投入大量時間去做好“準備”的功課，你有這份誠意嗎？

除非你希望達成你能得到的最好的交易，否則永遠不要參與談判。——《談判技巧》鮑勃·埃瑟林頓

當對方對你說：“我只能給你這個價格，不能再多了，否則我只能退出這次談判。”
當對方對你說：“給我你最後的答案吧，時間不多了，我們談了一個禮拜，你應該是今晚9點的飛機吧？你最好現在做出決定。”
當對方對你說：“很抱歉，5萬美金是我最後的讓步，另外免費給再幫你的公司打廣告，你應該知道我們公司的用戶準確人數是多少，至少會有80%的用戶會看見你的公司，這是個很好的曝光機會……”

永遠別忘了你屁股下坐著一份鼓起來的備用計劃，如果你知道如何回答以上的問題，證明你已經是很好的談判高手了😁

總結

談判，是為了你自己和對方創造價值；談判，是當別人說“不行”的時候，你應該要做的事。

談判第一步：把目標和備用計劃寫下並收好。說服自己、肯定自己，“我是談判高手”！
談判第二步：了解好人類的心理，知己知彼，百戰不殆！
談判第三步：懂得提問，定期檢查談判進度。在拒絕前給出原因。
談判第四步：談判前，付出應有的誠意。真心去做好談判的準備工作。

“知己知彼，百戰不殆”，在談判前先了解雙方談判的核心目的，準備就緒，讓雙方都能夠得到最好的結果，並在未來有更多的合作機會。
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