定制游，還是不是一門好生意？

研究今年旅游市場，可以發現一個明顯的現象：雖然目前市場主體依舊是傳統的跟團游為主，但以假期為代表的今年旅游市場來看，自訂游以及一些精品小團、私家團呈現出訂單數量翻倍增長的趨勢，在諸多旅游產品中脫穎而出。

相較於傳統跟團游產品，自訂游的產品具有參團人數偏少，行程更契合個性需求、整體客單價偏高，用戶群主要來自中產以上人群的特點。在與我們選地接溝通合作的商家中，也經常提及如今的自訂游業務。

那麼如今的自訂游到底是不是一門好生意？該如何做好這門生意，這就是今天我們想要討論的話題。

01
嶄露頭角——
日趨完善的定製游市場

國內自訂游的發展其實是一個一波三折的過程：2012年以來定製旅行服務商相繼出現，自訂游市場初具雛形；2015年後傳統OTA平台業相繼推出自訂旅業務，迎來自訂游熱潮，遺憾的是這波熱潮以大量公司業務的虧損而告終。換句話說：當時的自訂游沒有較好的產業背景和經濟條件作為支撐。

隨後的幾年時間裡，自訂游一直作為相對小眾的門類，沒有掀起太大的風浪；但隨着疫情三年的沖擊以及游客消費觀念的改變，如今的旅游市場給了自訂游更大的發展舞台。

目前國內旅行社的重心仍是傳統的大團出行轉向小團化、自訂化、高端化的趨勢已經愈發明顯。

以今年的假期為例：資料察看，假期期間，獨立成團、專車專導的私家團訂單量比2019年同期大增。另外，資料還察看，今年一季度門店售賣產品中，私家團的訂單占比對2019年同期提升。旅游零售門店咨詢情況也察看，私家團、自訂游等形式成為門店全新增長點。

曾在相關釆訪中提到：“以精品小團、私家團、自訂游等為代表的旅游產品，目前確實正以較高的增長量，成為旅游市場中的一大熱點。”

目前來看，無論是市場資料還是產業KOL的表態，都在佐證一件事——隨着市場需求的增加以及自訂游體系的完善，國內第二波自訂游熱潮或將在不久後到來。


02
水深魚大——高客單價對應的高要求

自訂游往往都具有高客單價的特點，但高客單價的背後往往也對應着高要求。是否意識到這一點，對於旅行社如何展開自訂游業務就會有很大的影響。

網上有些人認為：現在所謂的自訂游其實就是過去的小包團，換個說法而已。真正按需自訂的路還是比對少的，用戶也不一定給足夠的錢，旅行社也不一定真正用心去安排。

這個說法是有一定道理的。自訂需要花費自訂師大量的時間、精力，讓用戶滿意的同時要保障這筆訂單的利潤，真能把鏈路做好的公司其實並不多。不少旅行社只是在打着自訂游的名義，實際上依舊是做的還是傳統旅游的生意。

那話說回來，真正的自訂游是什麼樣的？
曾給的看法：我所理解的什麼是自訂，自訂就是輔助說明用戶做他自己不願意做的事情。有家庭出游的用戶找到我們，輔助說明解決用車，住宿，門票，餐飲等一家族問題，最終呈現一個方案給到用戶，基於基礎方案再做優化與調整，這就是我們需要做的事情，也就是我們理解上的自訂。

其實除了自訂游概念上的理解的差異導致旅游的體驗感不同，自訂游對釆購、研發、服務的要求也更高。

相關業務曾表示：與之前傳統跟團游釆購酒店、景點等資源不同的是，自訂游的釆購物件從標準團餐廳變成個性化或主題餐廳，還會包括酒店的下午茶、網紅景點、小而美的民宿等，“資源釆購會變得相對更複雜一些，同時對需求的回應速度也提出了更快的要求。”

研發方面，自訂游這類產品的人群更為細分，提出的各種問題更細，要求也更高；所以對產品研發的要求會更高。產品研發者也需要對旅游線路沿線的各種資源要有更深刻的理解，才能在產品品質上實現突破。

除釆購、研發外，通常來說，選取自訂游的游客會更注重行程的體驗以及私密性，而且自訂游接觸的大多是中產以上的客群，因此對導游等服務人員的接待服務能力也會有更高的要求。


03
撥云見日——

如何看待自訂游這門生意

目前來看，自訂游迎來的是一波難得的發展機遇，相關的市場需求給予了自訂游進一步發展的可能。但如今市面上的自訂游產品品質總體上還是良莠不齊的，甚至還有“掛羊頭賣狗肉”的現象。

有些自訂師一年做出的旅行方案涉及的產品和玩法，可能都是大同小異的。更多時候是在啟動用戶的需求，而不是滿足用戶的需求。最終的產品形態甚至不是“私家”或“獨立”，而是給了一本“行程單”自己出發，或者和昨天同樣自訂的兩撥客人一起跟團，最終的出游方式依然沒有離開自由行和跟團。

商家沒變、供給沒變、產品沒變、出游方式沒變，這樣的“自訂”離用戶真正想要的“自訂”，還差的太遠。

如今真正想要做好自訂游，就必須從過去的框架裡跳脫出來，真正從一個用戶的角度去想，怎么樣的服務和體驗才能被稱為一場真正的“自訂游”。

如何在產品設計時能考慮到自訂游用戶的需求，如何在一次次溝通中把行程做到令客人滿意，如何讓客人感受到這場旅行就是為客人自己量身自訂……關於這一塊，要思考的問題還有太多了。

結語
今年自訂游的表現有目共睹，但這距離自訂游的成熟還為時尚早，要做的事情依舊還有很多。在這個過程中，自作聰明地偷換概念、投機取巧地應付需求，兜兜轉轉一圈，打着“自訂游的名義”做着老旅游的生意，必然會在未來日趨激烈的市場競爭中被逐步淘汰。

點評
短期內，自訂游能否成為一個大眾化旅游產品？一個字【難】！但自訂游的需求在增加也是客觀事實，而離成熟和普及需要較長的時間，還有很長的路要走！叫好不叫座會讓很多自訂游掛羊頭賣狗肉！旅行社一定需要利潤業績來支撐，旅游者也需要看到並願意為服務價值買單，需求和供給良性互動，二者缺一不可。從現實來看，肯花錢的旅游者還達不到一定規模(所謂中產也只是所謂中產)，在自訂游普及大眾化的路上注定要么是虛擬自訂游，要麼燒錢成炮灰，能勝出者必定千錘百煉，實力+運氣了！

新旅遊K社長