當下困境，當下困境，旅游企業破局的底層思考 😇企業破局的底層思考 😇

最近分別和幾個旅游同行聊天，大家不約而同的說了以下幾點：

1.流量下滑的很嚴重，幾乎沒什麼咨詢，也沒訂單；

2.旺季的時間太短了，不到30天，養不活團隊；

3.接下來又是大半年，不知道該做什麼好；

我想這是大多數旅游同行面臨的問題，也是不得不思考的問題。

1 ►用戶的選擇多了

交通便捷：高鐵，打車，租車的延伸帶來了客流，同時擠壓了旅行社在地交通運輸客人前往各個景區，飯店的生存空間；

資訊透通：自媒體平台FB Youtube IG LINE 抖音、小紅書持續的，新鮮的，碎片化的資訊，讓目的地更透通，更多的用戶不需要旅行社，也可以完成自己的旅行安排和預定；

私域沉澱：越來越多的用戶被沉澱在了各種私域裡面。以前購買旅游產品的選擇是OTA，品牌多，最后才是私域；現在大大小小的社，旅游從業者個人，旅游達人，大多都在積累自己的私域，用戶被分割在各種場景下，很難再次聚攏；

用戶想要完成一次旅行，從攻略到預定再到目的地游玩，完全可以自助或半自助完成，對一站式的服務需求在降低；

2 ►用戶確實更少了

收入降低：各地各種形式的金融、地產暴雷，各種形式的呼吁買房。都指向就業和收入的不穩定。如今存在幾何，無從知曉。普遍的認知是好難。收入降低從局部到普遍，沒有收入旅游支出從何來而；

疫情恐懼：只是冰山一角。只要隔離依舊存在，用戶對遠跨境距離出游，依舊心存戒心芥蒂；

出行受限：旅游客群的中堅力量一直都是家庭和公企事單位人群且無增長的流量。

多重因素下，用戶出游信心不足。也因此周邊游，露營等短距離旅游休閑火爆。

旅游工業靠旺季養活一個團隊的時代暫停

2020年經營周期是6到10月，基本也算是半年的經營周期，市場是樂觀向上；

2021年經營周期是5-7月，只有3個月時間，市場一片慘淡，要死不活，但信心還有；

2022年經營周期是6-8月初，只有2個半月，市場悲觀情緒更為主流；

經過3年的消耗，大多數旅行社的資金瀕臨枯竭。5個人的小團隊，最少也需要100萬才能挺過去。但一個月給員工發2.5K，員工能挺下去嗎？

矛盾是：如今一個旅行社的經營能力，只是旺季，那不如關閉，不僅養不活團隊，更沒有一點未來可言。

接下來大半年時間，能做的事情很多

3 ►把服務的底子打牢

遇到很多同行和從業人員，在接到用戶投訴的第一反應是，這個客人在攪事。總之就是客人難纏。

產生這種反應的原因也很簡單，用自己極低的服務能力來衡量基礎的服務要求；

旅游鏈條很長，各個環節都會造成客訴，這裡面又更多的是資訊流轉不暢導致銜接出現問題引起客訴。大多數給客人耐心解譯和安撫，或更換資源就可以解決。

但這也只是解決服務問題，要把服務的底子打牢，需要從產品開始。明確服務項目，確定服務流程，把控服務資源，監督服務執行，主動進行服務回饋。每一個環節看起來都不難，但極少有旅行社真正的做到；

在旅游工業，服務依舊是一片藍海，我認識的一些有流量的組團社，每年都在搜尋服務好的地接社。我們服務的用戶，問過的最多問題是也是關於服務。

如何服務好每一個用戶，才應該是旅游工業從業者，第一個要思考的問題。

打牢服務的底子，才能在接下來的殘酷競爭中，贏得基本面。

4 ►把流量的口子開啟

旅游工業無論如何都繞不開這個問題，如何搜尋到自己的流量。

旅游工業是第三產業，除個別類目是壟斷，或半壟斷之外，其他均是充分的市場競爭狀態。所以流量飢渴更為明顯。

現在基本可以證明，流量已經不再OTA平台，OTA除個別頭部商家能拿到一定結果外，已經不存在所謂的商家生態。

那流量在哪裡呢？

在自媒體平台FB Youtube IC @line 抖音，小紅書，快手這一眾平台，但這些平台對運營能力要求較高，僅靠之前做電商的3板斧，在這些平台不會拿到好結果。但如果現在還不做，那未來機會更加渺茫。這些新平台的需要的核心能力是內容運營能力，直播運營能力，私域運營能力，這三項是旅游人不擅長的，並且成本較高，結果不確定。

開啟流量的口子，就是搜尋新的突破口，從這些公域平台找流量，轉化成私域。只有這樣流量才會越做越精準，用戶越做越多。

但切勿唯流量是圖。

5 ►把產品的樣子做好

關於旅游產品我個人的看法是：創新很難，只能做微創新+包裝。

產品值得深入去構思，但主流用戶的需求依舊是IP產品，特別從自訂可以看到。深入目的地的小眾產品是旅游公司的產品能力，目的地專注力的體現，不可或缺。但也不要鑽牛角尖，以為小眾的就是好的。同時也不要陷入唯包裝論，以為包裝好了，就有的賣。

產品是整體服務能力，目的地資源能力，目的地專注力的集中體現。

用心做，親身去做，才能獲得用戶的好感，才可能提高轉化率。

6 ►把公司的目標策略想清楚

旅游工業大多數公司都很小，就是做一個小生意，先把錢賺到，把目標和策略做好就行。

可是即便如此，大多數公司依舊是無頭蒼蠅，做一年看一年，幾乎不會去制定目標和策略，干到哪裡是哪裡，做成什麼樣是什麼樣。這樣的情況下，團隊沒人才，公司沒積澱，只能用“小而美”來美化自己。

目標是這一年你想要的結果，制定目標一定要有往年的經營資料，通過經營資料結合市場情況，公司人才，資金儲備，商業化資源關係等綜合因素來確定目標是多少。不是你去年做了1000萬，今年就要做2000萬。要非常清楚的知道你要的2000萬，能夠從哪裡得到。

然后是策略，要達成這2000萬，一定要做策略，也就實現路徑。

假設你的收入來源於OTA，同業，私域這三大板塊，你需要對着三大板塊做針對性的判斷，這個判斷決定你重點投入方向，以及各板塊的目標划分。針對各版塊屬性不同，去做策略。

比如OTA想要拿到目標，就需要做好產品排名，品類覆寫，銷售轉化，BD關係。做排名可以用銷量+評價，資源置換，廣告位等多種方式實現，如何有計畫性的做好排名，就是你在落一步步的策略。

如果這些都想不清楚，其實就是在憑運氣和旺季紅利掙錢。

目標和策略更是上一層是戰略，也就是一個公司未來的發展目標，這不是一個具體的GMV數字，而是公司高層次的定位及期望發展結果。

戰略一定要做明確的拆解，無法拆解的戰略其實就是一句口號，無任何意義；

• 戰略要有配套的目標與策略，不然無法落地，只會是空中樓閣。
• 戰略也需要定力，朝三暮四的修改，會造成組織混亂，人心浮動。
• 如果自己想不清楚公司未來的戰略是什，那就把目標定好，實現路徑想清楚。

旅游是現在最難的工業之一，但我們身在其中；

旅游是未來最有前景的工業之一，幸運我們正在其中；

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