議價戰爭｜我的買房紀實，在蝸牛有殼之前(五)
在上一篇文章 在進入接待中心之前......｜我的買房紀實，在蝸牛有殼之前(四)中，
我跟老婆已經做足了「調查」，
這些「籌碼」是我們預備著與代銷公司「開戰」的武器......
議價過程
這個建案的接待中心位在建地外一個另租的店面。
整體空間只夠擺下兩張大桌子加上一個建築模型；
接待人員也只有兩位，
看了不禁感嘆：從接待中心就能對建商整體的「實力」一目了然啊！
接待我們的是一位笑容可掬的姊姊，
不同於大型建案(尤其是我之前提過的那間)，
她的語氣和緩溫柔，慢條斯理而有秩序地帶我們入坐，
遞上茶水後，她耐心地聽完我們購屋的需求，
隨後拿出事先準備好的文件，讓我們從剩下的物件做挑選，
整個過程甚至連「數字」都沒提到。
「那你們再喝杯水，我拿試算表給你們看」
重要的時刻總算來了，
27坪左右的物件開價一坪45萬，
哇！真是一語驚醒夢中人，
「但我可以幫你們談到40萬一坪，這樣如何？」
這在周圍新建案平均37-38萬左右的地區真的是太高了，
「我們覺得34萬」
「這真的不可能啦！勉強38.5，37.5已經不太可能了」
「真的不能再低一點嗎？」
「那我先幫你送37.5，只是因為房數有限可能要請你先付訂喔！」
最後因為真的太喜歡了就先付了訂金等待消息。
回家跟媽媽聊了一下還是覺得太貴，
就傳了訊息強硬的跟代銷說希望34萬一坪，如果不行就不要了。
對方也很阿莎力地說真的沒辦法，
於是我們刷退了訂金，暫時休戰......
幾個星期後，我們又回到接待中心，再次踏入戰場。
這次是另外一位姐姐接待我們，
「沒關係，我們是團體做戰的，我也可以跟你們說明」
原本以為撲空的我們就要以「連神都叫我們別買了」的理由說服自己放棄了，
想不到這扇窗開的真是時候！
說明了狀況後，還是希望能以這個價格試試，
「這個真的沒有辦法，低樓層的價格都在36左右了，這價格根本不可能談的」
「那如果總價980可以試試嗎？」
「我幫你送970，但應該會被打槍，然後你們再加上去！」
幾天後......
「老闆說這個價格不行，希望我們再加一點」
「980!」
這就是我們最終的價格......
代銷的手法
相對溫馨不壓迫的環境與接待人員，
讓我們卸下心房侃侃而談，我想這是團體業績制代銷公司的好處，
不會汲汲營營地想盡快獲得業績，
甚至為了讓你衝動下手還可能說出讓你覺得
「沒有錢就不要來買房」的自卑感，
這真的會讓我們駐足、戀棧。
接著開出過高的價格，再以「幫我們談到較低價格」的說法軟化我們，
實際上這依然是高過建商本身預設的價格。
先提高產品價格，再利用高價差來讓消費者以為自己撿到便宜，
這樣的商業手法其實常常出現在生活中：
星巴克買一送一、摩斯漢堡的優惠活動、專櫃保養品、精品類......
族繁不及備載。
這其實就會讓很多腦波弱的買方下手或者放棄。
對於過低且強硬的開價，也會果斷拒絕，
給你一種「我也不一定要賣你！」的感覺，
這樣的壓力會讓買方覺得是不是還有更多出更高價格的買方，
建商會不會根本不缺我們這組客人。
最後，就算已經能接受買方的出價，
仍然再做一次回絕，並加上「再加一點點」這句話，
最後由賣家答應買家自已喊出的價格！
如此一來便會有「我好像有賺到」的感覺。
我們的做法
議價初期，雙方都在試探彼此：
代銷想要了解你是不是他們的「目標客群」；
買家想要知道這間房子是不是符合需求，
所以其實一個舒服的環境、氣氛對雙方都有利。
經歷過之前的經驗，
我們其實非常喜歡這間代銷的銷售方式，
也就能順利地進行下一步。
其實一開始我們的設定是在總價1000萬左右，
也就是說其實在單價37萬左右就已經是我們的合理範圍，
但對於買方來說，「議價」的意義就在：
以低於商品「價值」的合理價格買到「心儀」的商品。
所以我們故意喊到破底，當然也做好談判破裂的風險考量，
果不其然，過於強硬的我們吃了閉門羹，但卻也告訴建商我們的底價了。
忍了很久再度上門，這次再臨其實就是想表達「我們真的很想買」，
當然，幸運的是這位姐姐也幫了我們一把：
讓賣方加上去的價格符合預期！
我們的建議
其實，依據建案不同，建商有百百種方法賣高：
只挑好的講、焦點放在出資者、在地圖上動手腳......
真的是防不勝防；
然而，凡夫俗子的我們沒有這麼靈活的商業頭腦，
而是......
做好準備
在議價之前，
先做好萬全準備，確定這間房子你是真的很喜歡，
你可以先去看看其他幾家相對沒有符合你期望的物件，
讓自己對於房屋價值有點概念，也可作為練習。
當然，也可以先做第一次洽詢作為蒐集情報，
過程中如果你真的很喜歡，先做簽約的動作我認為是沒有關係的，
這個時候的價格也可以參考就好，
回去再跟家人朋友討論一下，
冷靜思考後再提出新的價格來議價。
守住預算
這是非常重要的一步，
再合適喜歡的物件超過預算也絕對不能出手，
通常要讓預算價格在建商與你的開價中間，
也就是說：要讓建商有加價空間，
過於強硬地死抓價格會讓另一方沒有耐性，最後容易造成談判破裂。
我真的很喜歡
其實建商很怕投資客來用過低的價格收購然後賣出，
這樣其他買家事後看到自己的買入價竟然大剌剌的出現在2年以內的二手房網站上，
刊登的還是跟自己同一件案、同棟樓、同層數，甚至連房型都一樣，
對於這間建商的名譽是大大損傷，
所以在議價初期他們會盡全力探聽你的底細，
確認你是否只是年輕夫妻、首購族、換房族......等等較為單純的買家，
於是要得到下一步的議價機會就是要展現出你「真的喜歡」，
並且是真的用心要談價格，而非為買低賣高做準備。
最後，
實際情況一定沒有上述說的這麼簡單，
畢竟這也只是貝克跟老婆的經驗分享，
議價其實就是「心理戰」，至於戰起來是甚麼情況就讓各為居民自己體會了！
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我是貝克，我是物理治療師，歡迎來到我的國度
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在現行台灣的健保制度下 無論是甚麼星座的治療師最後一定會在個性欄裡面寫上「厭世」兩個字
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久而久之，內心那把炙熱的夢想之火就漸漸熄滅，「行『師』走肉」就成了每天上班前會上的buff . . .
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但在我的國度裡，希望我的居民們能看到物理治療的真面目 然後了解、體諒，甚至喜歡上這門「不亞於任何其他醫療技術」、「不只是無腦操作」的專業 . . .
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