世界杯里的世界工厂｜WSJ中文版

2022年世界杯期间，我采访了几位义乌的生意人，他们做足球、球衣和奖杯。我喜欢生意人的故事，他们果敢、有韧性，目标简单，赚更多的钱，没有多余的情绪消耗。
但是这几年，封控、战争，脱钩，新闻标题里大事件，通过产业的链条，时刻影响着他们的营生。面对这些不可控制的危机，能留下来的是一些幸运的样本。
“运气不好怎么办？”“回老家”、“破产”、“改行”、“给别人打工”……

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撰文：Shifan

编辑：陆莹

商贸城里的世界杯

早上八点半，陈显春准时拉开位于义乌国际商贸城店铺的店门。这里能买到世界上最齐全的荣耀，在货架上，你可以挑选奖杯的大小，奖牌的材质，甚至还能配套荣誉证书和纪念奖品。大号的奖杯有半人高，花纹繁复的金樽立在敦实的底座，放不上货架，整齐地排列在地上。十六年来，陈显春每天就坐在这堆金光闪闪的奖牌和奖杯中间。

陈显春创办的金尊体育用品有限公司位于商贸城的三区，体育用品区。商家们挂出带有世界杯色彩的商品，旗帜、球衣、足球、钥匙扣、小喇叭……色彩艳丽、密集堆叠的小商品宣告了又一届世界杯的临近。南非世界杯的呜呜祖啦小喇叭就是一个标志性产品。根据义乌体育用品协会估算，2022 年，义乌制造几乎占到世界杯周边商品市场份额的 70%。

北京时间 11 月 21 日，世界杯将在卡塔尔首都多哈开幕。卡塔尔是热带沙漠气候，这场夏日狂欢第一次延迟到了冬日。体育用品区的商户们，从年初开始就期待着这场赛事，能让他们被疫情耽搁的生意有一点起色。

陈显春根据卡塔尔的国旗颜色，猪肝红和白色，设计了几款纪念胸针，“I love Qatar”。不过，作为一个只有 265 万人口的小国，卡塔尔不是义乌商家们的主阵地。世界杯是一场全球性的盛事，到时候，世界各地都会掀起一股足球的热潮。

疫情前，三十六平方的档口，陈显春要接待来自世界各地的商人，泡上茶叶、咖啡，依靠计算机、谷歌翻译和简单的英语，讲清价格、数量、日期，一单生意就完成了。在这里，不管民族、国家、肤色，金钱是最为通行的法则。陈显春印象中，有一个伊拉克的客户，平均两个月就要过来一趟，挑挑拣拣，订走一个集装箱的货。她无法想象，战乱与足球赛事是怎么在那个国家并行的。

现在的档口，鲜有人踏足，冷清的感觉更像是一间陈列室。“大家都是坐在电脑前敲敲键盘，已经看不懂生意怎么样了。”今年年初，陈显春设计了二十来款足球赛事的奖杯奖牌，发给远在南美、中东和欧美的老客户。陈显春尽量用图片呈现奖杯的花纹细节，为客户 360 度拍视频讲解，测量好每一部分的数据，标好材质。“比以前手写开单繁琐了不少。”

“说是线上下单，其实就是通过微信、QQ、旺旺订货。”今年世界杯的订单中，陈显春估计有 80% 的订单来自老客户。“从阿里巴巴国际站找过来的新客户也有，但他们不敢下大单。”

“中国队进不了世界杯不要紧，我的球衣能进。”温从见的店铺也在商贸城的三区。今年，他花了十几万，在商贸城电梯口做了广告牌：“做球衣，找丹娜丝”。年初，温从见花了三个月的时间设计了世界杯 32 强球衣，规避侵权的风险。他的客户主要来自南美国家，比如巴西、墨西哥、阿根廷、哥伦比亚。“南美人爱踢球，他们大街上都是踢球的人。”

在这场四年一次的全民狂欢节中，球衣是看球必不可少的氛围单品，球迷套上国旗元素的球衣，以示对国家队和球星的支持。从 2006 年做球衣生意开始，温从见已经做了三届世界杯的生意。他从一个单间、一台电脑白手起家，凭借英语专业的优势，很快在这个品类站稳了脚跟。与其他只关注生意本身的老板不同，温从见本人就是一个资深球迷，“你说一个国家、俱乐部或者球星，我能马上反应出球衣的样式。”这也让他在义乌做球衣的商家中脱颖而出。

温从见的球衣从义乌出发，经过海运的漂流，到异国的超市、服装店，到酒吧服务员身上、球迷身上，再到比赛的看台上。每年电视的直播中，温从见可以从人群一眼认出自家生产的球衣。“2014 年，哥斯达黎加进了 8 强，他们首都广场上，几万人一起在大屏幕上看球，穿的都是我的球衣。”温从见的语气里满是自豪。

现在，温从见在商贸城有三家店铺，都是疫情前租下来的。这两年，他不断见证同行们在这里的退场。“2020 年大家以为熬一熬就会过去，2021 年初就不行了，好多店铺开始转租。”生意场是个残酷的江湖，疫情让原本规模就小、效益不好的店铺很快被淘汰。

做足球生意的郭克肯，去年已经关掉了自己在三区的店铺，只保留了人流量相对较大的一区店铺。对他来说，少了现场来询价订货的外商，店铺存在的意义已经不大了。“疫情期间我们只能靠缩减规模撑下去。我关了一家店铺，三家工厂。”

义乌需要世界杯。商户们都在期待着这场赛事，能让他们重振旗鼓。

世界需要义乌

五点准时关店后，陈显春去了趟几公里外的自家工厂，查看今日的生产状况。今年生意恢复后，她新招了十几个工人。四十个工人在各自的流水线上劳作，原材料经过塑形、焊接、电镀、组装、包装等步骤，变成奖杯、奖牌。从四月开始，这里每天出产两千个奖杯，两万个奖牌。

2021 年年底是个明显的转折点，陆续就一些老客人来寒暄。2019 年订的货，遭遇了疫情，大部分都没有发出，堆在陈显春的仓库中，“只收了 10% 的定金。”客户跟失踪了一样，她给客户发消息，“有新款”、“有活动”、“有打折”，消息一条接一条，他们都不回复。

现在这些客户开始主动给陈显春发消息，“我之前订的货还在吗？赶紧帮我出了，我再看看新货。”

“你终于回来了。”陈显春回复，生意场上，她不能太计较以前的得失。

温从见紧紧抓着世界杯这个机会。除了自己在义乌隔壁浦江县的合作工厂，去年年底他就开始考察签约代工厂，保证世界杯期间的产能。2008 年开始，他就在广西木乐镇代工球衣。很多你从未听过名字的乡镇，可能是全国乃至世界一个具体的产品的垄断性集散地。木乐镇从家庭作坊到大大小小的工厂，都生产服装。今年，温从见在木乐签了七家代工厂。

一件球衣的诞生，要经过人工裁剪、绣花，然后用机器数码印花，再经过缝制、熨烫，包装这几道工序。世界杯订单从三月陆续进来，在六、七八月达到了生产的顶峰。工人们在各自的缝纫机上加班加点地赶工，五颜六色的球衣堆成了小山。加上代工厂，温从见的公司，可以保证每天 6000 件的产能。“现在已经出了 200 多万套球衣，情况比 2018 年要好。”

为什么比 2018 年要好？温从见解释，从最简单的逻辑理解，就是现在外面的需求量很大。2021 年底，温从见就看到了复苏的信号，那时候很多国家不再进行疫情防控，老客们陆续找上门来，“我的仓库已经什么货都没有了。”“我已经一年没货卖了。”客户们催得急。

有一个 40 来岁阿根廷的华侨客户，在当地开大型连锁超市，疫情前每年都会回国探亲，再来温从见店里谈谈生意。这两年，他的超市生意惨淡，很多时候不能开门营业。现在生意一恢复，他就找温从见订了五万件球衣迎接世界杯。从义乌官方发布的“景气指数”也可以看出，2021 年下半年，义乌市场的出口市场一直在回温。

而对郭克肯来说，再大的产能都满足不了今年世界对足球的需求。去年年底，他就从客户的反应中嗅到了商机，平常一年订 30 万个足球的客户，今年直接翻了一倍。光是大年三十，郭克肯就接了几单几十万元的单子，一个阿根廷的客户直接订了八十几万的货。这给了郭克肯信心，他从银行贷款，在云南楚雄开设了新工厂，光设备就投入了六百万。现在，他在河南周口、云南楚雄、浙江金华有三家工厂。1100 个工人，一天出产五万多个足球，产量是 18 年世界杯的五倍。

六月份的时候，足球的单子已经爆满了。郭克肯的一个朋友推过来一个美国客户的单子，要 80 万个足球。“大家都知道这是个大单，但没有工厂敢接。”转了几手到了郭克肯这里，硬是排进了档期。现在，郭克肯已经不接新单了，订单排到了明年三月。“九月有一个客户要定 150 万个，我一口就回绝了，根本做不过来。”

谈到“爆单”的原因，郭克肯觉得，最大的原因还是外面的需求压抑了太久，而国内这两年倒闭了不少小工厂，虽然今年新开了不少，但总体产能还没跟上。

生意人的韧性

来义乌前，陈显春在温州苍南做奖章。她的公公从 1980 年代初期就开始做生意，那时候，他们手工制作毛主席像章，党徽团徽，是最早一批做生意的人。2006 年，他们看到出口市场巨大的潜力，搬到了义乌。每一步都踩稳在时代的机遇上。

疫情是谁都没有料到的巨大打击。陈显春失去了 90% 的生意。2020 年 4 月，她改行去做了防疫用品，重新投入生产线，生产医用面罩，“这个标准低些，竞争也小。”面罩的生意让她周转了开来，“从四月做到十月，还是盈利的。”

十月之后，陈显春又去改行做了红包，盯准了过年期间的需求，做虎年元素的漂亮红包。她觉得自己的运气好，红包在拼多多、抖音等平台上卖得都不错，甚至进了明星的直播间。“做生意脚步要踩稳，如果踩不稳的话就会亏进去。”陈显春承认转行有巨大的风险，生产线要投入，客户群体也要重新搭建。同一个厂房，同一批工人，他们依据市场的变化，反复制作奖杯、面罩、红包。

2020 年本应是举办欧洲杯的一年。2020 年 1 月，温从见基本生产完了欧洲杯的订单，那年的生意还不错。没有想到，疫情给一切按下了暂停键，500 多万的球衣堆在温从见的仓库里，发不出去。那两个月，温从见困在义乌家中，不断有客户来退货、退订。“当时真的亏死了。”他还找律师咨询，“疫情就跟地震一样，是不可抗力，去法院起诉也没用。”

温从见还想过做医用口罩，那段时间市面上口罩紧缺，价格畸高。他打听了一下，“原价十万的机器，炒到了一百万元一台。”再加上改造成无尘车间一个多月的时间投入，温从见估计那时候口罩市场就会饱和。他打消了这个念头。

三月的一天，温从见在家看球，注意到教练员带着装饰性的防尘口罩。他突发奇想，为何不用球衣的布料做装饰口罩？他随手设计了几款足球元素的口罩样式，发到了朋友圈。“没想到反响热烈，马上就有人下单。”

温从见马上把所有精力投入了装饰口罩的生产，同一条生产线，同一批工人，从做球衣转行到了做口罩。足球口罩很受欧美客户的欢迎，在沃尔玛等大型连锁超市畅销。可以反复清洗的防尘口罩，契合了他们环保的理念。有一个朋友在阿姆斯特丹机场，发来了温从见生产的足球口罩，标价 7.5 美金。

温从见做了一年的口罩，把疫情初期的损失慢慢填补了回来。他的口罩还会紧跟时事热点，加上美国大选、万圣节、圣诞节的元素，“支持特朗普的口罩卖的好，没想到拜登当选了。”“义乌指数”也有失灵的时候。

后来，越来越多的人模仿温从见生产装饰口罩，把价格压得很低。“开始有两块多的利润，到后期只有两毛多。”温从见说，后期继续做口罩，单纯是为了把工人留住，让他们有活干。至于那些发不出去的球衣，他低价出给了一些客户，做促销品、礼品，“很多都是拼多多 9 块 9 包邮。”

最让温从见郁闷的是一个秘鲁的客户，定了五十几万的货发了出去，人却联系不到了。后来让同在秘鲁的客户打听，得知他已经得病去世。“我的货也成了无主之货。”做生意久了，什么意外都能遇到。

陈显春说，很多国外的客户，也转行做了防疫用品，“大多数都亏了。”疫情初期需求量大，定价高，等到海运过去，价格就降了，很多货都积压了。陈显春有个菲律宾的客户，已经 70 岁了，“今年跟我视频订货，不再像以前一样一次性订好几个集装箱了，变得很保守。”

运气

今年 8 月，义乌经历了一场“静默”，人和物流全部暂停。陈显春在义乌的工厂停工了半个多月，工人的工资照发。停工的时候她很焦虑，也遭遇了客户退订的情况。不过现在回想起来，“影响不大，大的单子已经出货了，其他我们解除静默后赶工。”

所有人都在庆幸这次静默的时间不长，八月底结束静默，离世界杯还有三个月，走海运一般是一个多月，发出还来得及。温从见的代工厂集中在广西，生产上没有受到大的影响，“要是九月静默，货又跟欧洲杯一样出不去，我就要退出江湖了。”温从见想起来就觉得惊险。

不过温从见的国内市场，因为这次静默蒙受了不少损失，“我的仓库在义乌，国内的货都发不出去，拼多多店铺的排名一下就下降了很多，再上去就很难了。”

温从见已经习惯在这种随机静默下随机应变。“我的代工厂已经很分散了，能分担很多风险。义乌静默，广西的货可以直接从广州港、深圳港发出去。像十月底，宁波北仑静默，北仑港走不了，我就走上海港，无非运费高点。”

郭克肯的足球仓库集中在义乌，静默期间，货都压着发不出去。而他在河南周口的工厂，今年已经经历了三次停工，加起来有一个多月。“前一天晚上还好好的，第二天镇政府就通知所有人不能上班。”一旦停下来，他就要去跟客户解释，延迟约定好的发货时间。“幸好他们也都能谅解。”解除静默后，工人们再加班加点把拖后的进度赶回来。

今年的不确定感尤其强烈，“我们朋友之间坐下来吃饭聊天，感觉今年好像就是碰运气，所有事情计划都计划不到的。”郭克肯属于运气较好的人。

“运气不好怎么办？”“回老家”、“破产”、“改行”、“给别人打工”……商贸城每一家转租的店铺，背后都有一个失败的故事。

原材料成本的上涨也给这些商人们带来了不少的压力。俄乌战争后，石油的价格飙升。而做球衣需要的涤纶，做足球用的 PVC，以及做奖杯的锌合金、塑料、铁皮，都是从石油中提炼出来的。一件商品的成本普遍上升了 30%。“今年买 PVC 都要现金，以前都是欠账。”

温从见提高了球衣的价格，跟 2018 年世界杯比起来，上涨了 10%。“全球的布料都在涨价，所以客户是理解的。”而陈显春怕涨价后，好不容易盼回来客户又会扭头就走。“利润很小的，只能自己撑着。”

希望

这几年光是工人的工资，郭克肯每个月就要发出去几百万。在义乌 18 年，他眼见着中国制造业崛起的根本——劳动力红利正在过去式。

2016 年，义乌的环保政策非常严格，郭克肯索性把工厂转移去了河南，比起浙江，那边的人工相对便宜。到 2017 年，郭克肯已经把生产的主力阵地转移到了朝鲜。他在朝鲜有 1000 个工人，“中朝的关系稳定。那边人工便宜，人也朴实。”

现在，郭克肯还有八百多万的货压在朝鲜的工厂。一年、两年，两国之间一直没有恢复通关。物的流通尚且有盼头，人的流通还望不到头。

温从见有几个朋友选择去非洲开设工厂，比如埃塞俄比亚。但是政局不稳定，政府也不守信用，“厂房都建好了，说好的发电站没有影子。”看了这些失败的教训，温从见觉得还是国内市场相对稳定。

同时，温从见也观察到，像体育用品的巨头耐克和阿迪达斯，前几年，工厂已经从福建晋江市迁到泰国、越南和印度尼西亚这些东南亚地区。舌标上的“Made in China”逐渐被“Made in Vietnam”“Made in Indonesia ”取代。谈起自己的生意，温从见倒不是很担心，“中国的技术还是比他们好，这几年不会有大的转变。”

10 月底，温从见发完了所有世界杯相关的外贸订单。对温从见来说，世界杯的订单量是平常的三倍。但这是一个短期性的爆发，他不敢贸然去扩大规模。“世界杯过了，难道把新雇的工人裁掉吗？”

温从见是一个资深球迷，从初中开始看球，到后来创办了自己的球衣生意，他与足球绑定得紧密。连他的婚礼，都是在绿茵场上举办的。在 2015 年，温从见还创建了自己的足球俱乐部“丹娜丝”，从十几个足球爱好者发展到 180 多号人，他们请外教、举办民间的足球联赛。现在，温从见一个星期起码要踢一次球。说起对足球的热爱，温从见也是用金钱计算的，“这么说吧，我如果把踢球的精力拿来做生意，每年能多赚几百万。”

不过，温从见还从来没有去世界杯现场看过球。忙完外贸的生意，他又要转向国内市场了。今年，温从见准备了 30 万套球衣。他开始研究起国内电商平台的新玩法。他注册了抖音号，让美女在球场上身着球衣拍摄短视频；他打算亲自上阵，在世界杯期间直播卖货。“现在所有的精力都在这届世界杯上，想着尽量多卖点货、多积累一点资金。”

热闹归热闹，陈显春觉得，借着这次世界杯，“工厂能够开始正常转动，留住工人。”她就已经很满足了。

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