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成長駭客核心指標AARRR|Growth Hacking|全球成功實戰案例分析-打造高效轉換率

電商x行銷x社群x影響立

2020 年 4 月 8 日

成長駭客核心指標AARRR|Growth Hacking|全球成功實戰案例分析-打造高效轉換率

電商成長駭客 (Growth Hacking)是什麼?該如何用低成本讓你發揮大數據行銷最大效益

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成長駭客行銷 | Growth Hacking | 成長駭客到底要會什麼? 一張圖秒懂

成長駭客系列:medium.com

成長駭客行銷 | Growth Hacking | T型人才要會什麼? 成就硬底子方針!

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本篇主要深入成長駭客 (Growth Hacking)指標及全球成功案例分析，最後會提及更深入成長駭客 (Growth Hacking)更複雜的定義圖形。

在提到AARRR之前，Viewider小編先說明實際上AARRR並非什麼新的概念，行銷學過去出現的名詞都有類似概念在其中，就如同世界各項科學技術都有共通的概念，過去牛頓(Newton)和萊布尼茲(Leibniz)同時發展出微積分；或設計的構圖和數理黃金比例巧合關聯。

成長駭客 (Growth Hacking)富含著跨領域知識的精神，知名物理學家理查‧費曼(Richard Feynman)，在修學微生物學(選修)時，就省下額外學習物理學(主修)的時間，使他能專注於學習微生物學與基因之間的關係。

因此當你帶有這樣的精神學習成長駭客 (Growth Hacking)的各項技術，甚至是未來新興名詞產生時，將有足夠的經驗可以融會貫通，內化成自己獨有的見地與知識。

而跨領域精神也時常是一個人「創造力」關鍵，這也是為什麼史丹佛大學(Leland Stanford Junior University)鼓勵學生進行跨領域學習，且近期也出現斜槓青年一詞，皆是提倡跨領域學習的重要性。

成長駭客 (Growth Hacking) AARRR指標

以下Viewider小編將逐一說明AARRR每一項步驟的內容:

1. Acquisition 獲取會員 : 消費者如何找到你?

在這個階段你需要大量曝光你的電商平台/官方網站/產品，以增加各電商平台/社群媒體流量，它不一定是網路廣告的形式，而實體門市/公關媒體活動/網站導流等，都是其他值得嘗試的方式。

而常見的網路廣告曝光方式有部落格、SEO、LINE推波、FB社群廣告、Google 廣告(包含聯播網、再行銷、關鍵字、Youtube等)、Email行銷等，主要就是使用最低的價格，創造最大的效益，至於該怎麼下網路廣告除了經驗上，使用Google Analytics數據分析/廣告追蹤碼去優化下廣告的形式，達成數據化思考及檢驗，未來Viewider小編也會持續更新更多內容。

2. Activation 激發會員活躍度 : 消費者有沒有留下好的第一印象?

消費者進入你設計好的 Landing Page 後，你得用盡一切方式讓消費者按照你的指示做某些動作，例如試用、安裝、下載、升級、購買、按讚、追蹤、訂閱、留下email、加入會員等，讓消費者成為你真正的會員。

消費者到Landing Page之後都會留下瀏覽記錄(Cookie)，因此你可以進行再行銷（Remarketing），再行銷適時提醒客戶，要記得下單，形式不一定是廣告，也可以像全球知名訂房網站Booking一樣，在官網安插版面適時提醒使用者「你的訂單還沒完成」、「之前有搜尋過溫哥華，還想看看嗎?」

再行銷廣告太多會造成消費者的困擾，太少會太沒有印象，再行銷廣告通常要三次以上才會有效，必須適時掌握頻率，視產業及產品增減次數。

如果能得到消費者訂閱Email電子報，就可以交叉分析Google和社群媒體上的用戶行為，搭配A/B Testing、實體門市/網路反饋，達到消費者以最輕鬆的方式體驗產品。

3. Retetion 會員回訪: 消費者會再次造訪嗎？

在行銷學的理論中，常提及開發新客戶成本 > 經營熟客成本，如果你的產品不是只做一次生意的形式，則設計讓會員再度回訪的原因，提高產品/服務的留存度/黏著度。

此外，回訪頻率與產業、產品購買週期有關，所以在設計會員回訪時，必須考量產業特性，加入不同時間長度的留存率，如次日留存率、7天留存率、30天留存率等。

電子商務平台/官方網站要鼓勵消費者回訪，避免流失消費者，通常會使用email(自動信件/手動寄送)、FB(社群媒體)、LINE(社交軟體)、APP進行通知/推播/導流，未來Viewider小編將逐一介紹。

4. Revennue 付費收入: 消費者願不願意付費？

在導入流量、成為有效會員、推播/導流/通知、會員回訪後，你的產品/服務都要轉換成營業收入，這個步驟也是AARRR當中最重要的目標。

因此電商平台/官方網站在經營上，必須確認瀏覽商品、加入購物車、付費頁面等流程等階段是否順暢，透過數據分析工具、程式碼追蹤每個步驟的完成比例，跳出率是否過高?

如果是報章媒體/訂閱自媒體等網站，則要確認付費用戶的占比，以及免費用戶轉換為付費用戶的網頁流程是否順暢，每個月免費用戶升級的比率是多少。

5. Referral 推薦傳播：用戶會推薦給其他人嗎？

在設計產品/服務，如果能加入病毒傳播的元素，這種成長將會呈現等比級數成長，是屬於成本較低的做法，通常是以圖片、產品賣點、熱門話題、差異化等形式設計(當然還有很多方法可以嘗試)，經典的例子如電商成長駭客 (Growth Hacking)是什麼? 該如何用低成本讓你發揮大數據行銷最大效益，這篇當中提到的Dropbox就是經典案例之一。

推薦又可分為兩種方式，其中之一就是推薦熟客購買新產品，在通知熟客時，可以透過關聯分析，但通常價格昂貴，有些知名購物商城下方常出現「其他人也在看」等訊息，就是透過程式運算出來；當然你也可以透過線上問卷/實體門市服務/電話客服/網路論壇等，蒐集並分析客戶行為數據，做出有效的推薦組合。

另一種就是客戶推薦給客戶，也就是上一篇提及的開放社交關係圖Open Grach，了解消費者和其有關連的朋友，都購買那些產品，哪些區塊的關聯線佔多數，可以創造消費者對產品的從眾行為，或是促使他們加入網站。

全球成功實戰案例

Booking: 透過分享回饋機制獲取大量的會員數

Booking是全球知名的老牌訂房網站，其中網頁流程是經過不斷優化網站的結果，對於會員使用上的流程，相較於其他網站是較為直覺。

Booking推出的分享回饋機制，就是激勵會員主動分享給自己的朋友Booking，自己下次訂房可以省下NT $400~$850不等的回饋金(最多能推薦10次)，目的是讓更多用戶能夠進來Booking的網站，也符合病毒行銷的理念。

過去Dropbox也是透過推薦身邊的朋友使用，就可以增加250MB的空間使用量，使Dropbox在剛開始起步時，就是透過這種尚未盛行的推薦方式，獲得大量的會員數(AARRR:獲取會員+推薦傳播)。以台灣來說，團購業者Gomaji也是使用類似的概念。

延伸閱讀:

病毒行銷低成本熱銷案例-操作Viral Marketing的6大關鍵秘密技巧

Airbnb: 把五角星圖標換成愛心，收藏功能使用率提升30%

當Airbnb用戶看到一個好的房子可以保存到收藏清單中，並且將市場上大部分網站原有的五角星改成愛心的圖樣，但僅僅只是改變成具有人情味的圖樣如此簡單嗎?

其實如同Viewider小編在電商成長駭客 (Growth Hacking)是什麼? 該如何用低成本讓你發揮大數據行銷最大效益提過的病毒行銷冰山理論一樣，Airbnb當初在修改的初衷是希望激發會員多使用他們的產品(AARRR: 激發會員活躍度)，因此嘗試各種方式發現改成愛心圖樣，促使收藏清單使用率提升30%。

許多Airbnb會員在加入清單時，不會馬上訂房，但是只要在閒暇之餘，或是心情欠佳時，會員看到這些漂亮的房子，心情就會受到一定程度上的慰藉，功能就不侷限在它僅僅只是收藏清單，這就是成長駭客 (Growth Hacking)重視使用者經驗及不斷優化網站的本質。

延伸閱讀:

病毒行銷低成本熱銷案例-操作Viral Marketing的6大關鍵秘密技巧

Instagram: 透過既有用戶，擴大品牌知名度

大家都知道其實Instagram隸屬於Facebook旗下，而Instagram在剛發跡且未被Facebook收購時，也只是個攝影APP，當初他們並沒有針對行動攝影APP這個類別，過程雖有些誤打誤撞，但也是不斷優化使用介面，從客戶的體驗出發，提供重視會員隱私，又可以使用照片和朋友互動的平台，造成廣大的迴響，截至去年四月為止已突破7億用戶!

在被Facebook收購後，Instagram讓會員可以很簡單的將貼文轉貼在Facebook上，透過既有的會員，創造品牌的知名度(AARRR: 獲取會員+會員回訪)。

Dropbox: 悄悄的用一個友善的產品「逼著」用戶購買付費空間

國外版權管控嚴格，尤其是美國，因此過去Dropbox在上傳雲端檔案時，很少會有電影、音樂、遊戲等較佔空間的檔案，在當地的會員使用空間還算足夠的情況下，該怎麼讓會員付費升級產品呢?

Dropbox推出了一個新產品Carousel，一旦有使用手機的會員使用Carousel後，它就會自動備份手機的照片到Dropbox空間上，這樣一來會員的空間會被「逼得」不夠用，但其實這項功能對於手機空間不夠多的會員是非常友善的，大家都願意嘗試這樣的功能，更沒有人願意刪掉自己精選拍攝的照片，而習慣使用Dropbox的會員，就被「逼得」升級成高級用戶(AARRR:付費收入)

Erian在電商成長駭客 (Growth Hacking)是什麼? 該如何用低成本讓你發揮大數據行銷最大效益曾經提過Hotmail的案例，這邊就不另作贅述。

成長駭客 (Growth Hacking)的精神就是找到各項技術運行的原理/關鍵，並站在使用者體驗角度提出可能的成長方案，最終透過不斷修正、分析、優化，達到營收增加的目的(並非只是營收，得看你階段性目標是什麼)。