你是否曾嘗試著替自己爭取更多?讀完《華頓商學院最受歡迎的談判課》這本書的一些思考

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Getting More, or Getting Better ?

How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World


文章開始前先問大家幾個問題,請花個幾分鐘思考一下,再繼續看下去:

(1)如果你現在要去日本旅遊,你本身還有同行的旅伴都習慣自己蓋一條棉被才能夠好好入眠,旅館又只能訂到一張大床的房型,請問你該怎麼辦?
(2)如果你持續有在喝葉黃素精華飲的習慣,今天到了一家大賣場去定期補貨,發現目前有促銷贈送多幾罐的活動很心動,但是基本需要購買的量超乎你近期的需求,這時候你會怎麼做?
(3)如果你在職場上發現,每天總是接收別人不想做的工作,你會怎麼辦?
(4)你是否曾經替自己的權益發聲?當你在爭取權益的時候,是否會感到不好意思?

(5)如果你覺得這篇文章不錯,願意幫我按個掌聲並且分享給你覺得有需要的人嗎?(我嘗試著與你協商 XD)

這本書的開頭推薦序其實有娛樂到我,這則推薦序是這樣寫的:

看完這本書,你得到的將比你想像的更多.— 貴婦奈奈,心理諮商師

好的,我們心照不宣,她真的Getting a lot More 了!(十億)


習慣&練習

你有談判的習慣嗎?用談判這個中文字眼或許太強烈太硬,那麼你有過協商或是溝通的經驗嗎?我想絕大多數的人都會有的.

當你在協商或是溝通的過程中,你的感受如何?對我自己來說,協商一直以來都不簡單,我們容易覺得這是一件丟臉的事情,深怕在協商的過程中傷了和氣,讓對方覺得自己是個貪心的人.但真的是如此嗎?

如果你想協商的目標不傷害雙方的權益,或甚至只要一點取捨,就可以替未來鋪下更好的進程,那我認為這就會是一個在生活中練習協商的好機會.

#舉個例子好了:今天你在飛機上的座位,剛好不在認識的朋友旁邊,當你想要更換座位時就需要協商,這樣子的協商有可能會失敗,因為有人可能不喜歡你那個被夾在中間的位子,或是他就是不喜歡你講話的方式.協商也有可能會成功,那恭喜你,你是個幸運的人!

從上面的例子我們可以看到,協商包含幾個部分,雙方的籌碼/對協商目標的認知/溝通技巧/運氣.籌碼可以看成較好或較差的座位,對座位好壞的認知則又因人而異,而溝通技巧這也是取決於個人特質,其它就是運氣了.


協商的角色&情境

如果說每個人的溝通技巧都差不多,那什麼因素可以有效的改變協商的結果呢?

我們來談談籌碼,較好跟較差的座位可以看成是一種籌碼,而籌碼的好壞取決於觀看的角度跟認知.下面這張圖就是對認知角度最好的展示了:座位的位置算是一種實體籌碼,那有什麼東西可以看成是非實體籌碼呢?(講虛擬籌碼好象很怪 XD)

<<我的妻子和岳母>> — William Ely Hill

假設你今天要去一間店面買大量商品,可能有幾種情況.(1)第一個情況是你很常去這間店消費,那麼這次你會比較容易拿到價格折扣.(2)第二個情況是你沒有在這間店消費過,那麼你拿到價格折扣的機會微乎其微.(3)第三個情況是你沒有在這間店消費過,但是在選購的過程中跟店主聊得相當愉快,那麼你應該有機會拿到價格折扣.

這三種情況的差異,其實就在於書中提到的談判金字塔佔比最重的人,與人的關係,與店家的關係.

— <<華頓商學院最受歡迎的談判課>>

經驗分享

最前面提到的五個問題裡,前三個其實是我的親身經歷,也是在看完這本書之後所做的實際練習.在這邊讓我分享給大家:

(1)如果你現在要去日本旅遊,你本身還有同行的旅伴都習慣自己蓋一條棉被才能夠好好入眠,旅館又只能訂到一張大床的房型,請問你該怎麼辦?

這個經驗是我在看完這本書之後所做的第一次嘗試,當時訂好交通方便又便宜的住宿之後才從照片發現,這間旅館的枕頭好扁,棉被似乎寬度也比較窄(再貪小便宜啊~),這樣去睡個幾天一定會很不舒服.

於是我鼓起勇氣用很破的日文寄一封信給旅館,先讚美了這間旅館一番,也讚美了日本優良的服務一番,然後才提出了增加一條棉被的需求.不過這個需求很快就被旅館給回絕了,原因是對方以為我們要偷帶人進去住.

然後,我也很快的再寄了一封信給旅館,解釋了為何需要多一條棉被,以及並無多帶人入住的想法.但此時旅館依舊堅持原本的回覆,最終宣告協商破局,我也因為感到有點羞恥,而改訂了其他間旅館.

這次的經驗讓我體會到語言的隔閡,或許會讓協商變困難,也認知到協商一定有機會失敗.

(2)如果你持續有在喝葉黃素精華飲的習慣,今天到了一家大賣場去定期補貨,發現目前有促銷贈送多幾罐的活動很心動,但是基本需要購買的量超乎你近期的需求,這時候你會怎麼做?

這其實是一個我自己稱 為”無意識協商” 的經驗.

當天的情況是我正在商場葉黃素區亂逛,尋找自己習慣吃的品牌,剛好這個品牌正在速銷,並且促銷阿姨就站在旁邊.我隨意的跟阿姨搭話,並且表示自己長期以來都吃這品牌的葉黃素,也感覺到挺有效的.此時阿姨從後方拿出幾罐應該是贈品的商品塞給我說,你拿去喝,這些是贈品!年輕人要多照顧眼睛.當下的我感動萬分呢!

在這個例子裡面,其實我並沒有主動的協商,而是從與人對談建立關係,從而得到了多餘的一些機會,而這些機會也沒有讓對方減損利益.

(3)如果你在職場上發現,每天總是接收別人不想做的工作,你會怎麼辦?

我想這個提問,應該會是大多數職場新鮮人,或是剛轉換到新公司的人會遇到的課題.因為資歷尚淺,有很大的機會只能做其他人不願意做的瑣事,時間一久難免對工作感到絕望.

那麼,怎麼改變這個情況呢?我選擇直接與主管對談,並且提出了籌碼,證明自己的價值,也表示自己勇於承擔更艱難的工作內容.(這邊提到的籌碼可以是過去工作的實際成果,達成過的目標.更可以提出對於自己未來工作內容的規劃與期待,這樣的方式會更具有說服力)


總結&提問

最後做個總結:

(1)改變自己對於爭取更多就是吃別人豆腐的想法,協商時常會是雙贏.

(2)除了練習還是練習,唯有實際做過一次才能理解書中道理.

(3)英文書名叫做Getting More, 但我比較喜歡將書的理念理解成Getting Better, 透過協商讓各種互動變得更順暢更好.

(4)最後,我對於協商的看法依舊沒變,一切都要以不侵犯他人的利益為前提才是.

(5)如果你覺得這篇文章不錯,願意幫我按個掌聲並且分享給你覺得有需要的人嗎?(我嘗試著與你協商 XD)

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我的這篇文章對於書籍內容著墨比較少,剛好網路上面也有不少作者針對這本書的內容做分享,在這邊提供給大家.

https://medium.com/@yinghsuanhuang/筆記-華頓商學院最受歡迎的談判課-上-9300deafdec9

https://medium.com/r先生閱覽室/華頓商學院最受歡迎的談判課-372298555e64



CC BY-NC-ND 2.0 授权

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你是否過著看似永不改變的人生?讀《練習改變》這本書後的思考與實踐