石頭哥
石頭哥

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職涯勝出|不在頂尖企業,沒有好商品,就沒有好業績嗎?

你還在抱怨別人是在頂尖企業上班,產品市占率又高,他當然容易銷售、難怪業績總是比你好。是這樣的嗎?石頭哥帶你看看這個案例,或許你也能透過挖掘優勢,找出自己的與眾不同喔!
圖片來源:Pixabay

職涯勝出|不在頂尖企業,沒有好商品,就沒有好業績嗎?

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【前言】

日安,我的朋友,我是石頭哥-你的職涯導師你是不是也常常羨慕那些擠進頂尖企業的朋友,常常抱怨著自己公司產品很難銷售,總覺得不是自己努力不夠,真的是事與願違沒有在頂尖企業,產品市占率又不高,怎麼能怪我呢?今天石頭哥就和你分享一個故事,匯集你認為的缺點於一身,卻能出類拔萃贏得銷售佳績。

♟️模組類別:職場案例學第一講 — 挖掘優勢

♟️適合對象:覺得自己懷才不遇,沒在好的企業、沒有好的商品,所以很難有好業績的朋友。

【二度就業,產品市佔率不高,卻能挺進銷售前三名,看看人家如何做到的】

我喜歡探究不是市占率最高,產品也沒這麼搶眼,不知道他們的業代是如何販售商品這檔事。如果不是大金、日立,你要怎麼說自家的冷氣好呢?如果不是Lexus、頭又大、買來打,你要怎麼告訴顧客,你的車子是一級好、一級棒呢?我真心覺得這不是一件容易的事情。這回趁石頭哥的小馬掛點之際,來去看看其他車廠的銷售人員怎麼做到的。

這回鎖定某車廠的Tucson,儘管我心中也有韓系情節,但是網路資訊蒐集的結果,事實上大多是對保養廠滿多的負面評價,而對於車輛本身似乎還算可以接受。當然,哥口袋不夠深也是主因之一,否則誰不愛雙B呢?那麼來看看這個在台灣市占率不高的品牌,該產品Tucson一月銷售排名也只停留在23名,他們家的業代怎麼銷售自家商品呢?

圖片來源:Pixabay

1. 服務,是從客戶抵達就開始了

周末殺到某車廠-經國店看車子。車熄火停好,業務就已經立在旁邊等候了,我想所有車廠的業代應該都是如此吧。

2. 答客戶所問,不需要急著銷售:

我沒理會業代招呼進展示間,反而是好奇停車場後方那台車禍撞擊過的車子。名片拿到就直接問,車禍原因、車速多少、有無啟動安全輔助系統...等等問題。畢竟不是他的客戶,無法回答出車禍等相關問題,但是他很清楚客戶要的是什麼,因此說明這台車是Tucson前幾代的車款,怎麼發生撞擊的他不清楚,不過你可以發現他的A柱很完好,前輪沒變形,這款還是沒有高剛性鋼材的車體哦!很好,這業代腦袋相當靈光,知道我重視的是安全性問題,畢竟石頭哥經歷過從時速42,到撞擊燈桿時變成56的驚魂記,因此概略推測這台發生撞擊的速度也是如此。

3. 從著裝,打著親民感:

我記得以往我碰到的業代,都是西裝筆挺,還打領帶的,這車廠竟然玩這種讓業代穿修車廠衣服,這是打著親民感嗎?我不知道,也沒多問。不過,確實沒有一股非把你口袋的錢掏光的感覺。

4. 話不用多,讓你直接試了就知道:

展示間沒花多少時間介紹,只講幾個特色重點,我想也是推測顧客都做足功課才來看車的概念。試乘車直接讓你開上林口坡道,感受風切聲、引擎聲、自動跟車系統、車道偏移系統...等,現場試車直接感受,比紙上介紹好多了。

✅5. 試完車說掰掰,才是銷售的開始:

整體感覺就是這個價位,大概也只能看這種車的級距吧!不過,至少我強調的主被動安全系統都能接受,因此試完車業代也沒多說什麼,就準備送我們上車走人。只是......,此刻他還是維持一貫交朋友不賣車的概念,告訴了我們目前訂車要等半年的訊息,這大家都知道沒什麼好好奇的。要不,先繳交 2萬訂金,優先排隊等候著,如果中途反悔,想改牽你這台Lexus的話,我們 2萬全額退還給你。嘿,這招厲害。

6. 感受到服務的誠意,訂單自然就來了:

是的,我們敗在最後這 2萬訂金。真的假的,不滿意的話 2萬訂金全額退款?業代確實展示他的Line給我們看,是有這麼往來的對話,想想也沒必要做假吧。至於我們現在碰到保險理賠一拖再拖的問題,從他展示的客戶案件處理來看,他確實自己接案處理,採取一條龍單一窗口作業,我想這也是我們想要的服務方式吧。因此,前後兩個多小時就把口袋掏光下訂了。

【結論】

你,就是自己職涯的CEO。這位廖姓業代,從警校靶場教練退休,二度就業轉戰汽車產業,也不是頂尖的車商與產品,一樣能愉快任職六年有餘,確確實實驗證了我們課程學到的衡外情、量己力的SWOT分析技巧,整個過程沒有顯露強勢銷售,而是採取交朋友的軟技巧,聊完天也把訂單納進口袋了。回來後,我上網路查閱這位業代的相關資訊,才發現他竟然是銷售業績前三名的業代,真的佩服木訥不是業務特質的人,卻能挖掘出自己的優勢,進而找到自己的與眾不同。你還在抱怨公司不好、產品不佳嗎?看完這位廖姓業代的故事,是該把SWOT分析拿出研讀一下,洞悉產品、挖掘優勢了吧。

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