这三个重点是我们成为Matters最大围炉，每月赚取稳定收入的原因

10月中一次与Matty的对话，知道了我们是Matters「围炉最大炉子」，简单来说，就是拥有最多的围炉订阅户。

2021年4月初我们上线「在帝国边陲讲故事」围炉计划，当时在FB公告的最后一句是「只要有一人订阅我们就会「开炉」」。六个月后我们的订阅人数为87人（10月13日数字），当中83人为付费订阅者。

马特市作者大概会认同，在这里偏生活类的文章较科普学术类受欢迎，我们数据看到的也是相似情况。目前为止共发表56篇文章，平均每篇121次拍手，与其他马特大神无法相比。

但订阅制让我们不需太在乎拍手数量，减少单篇表现的心理负担，因为你在月初就能知道这个月至少有多少收入（总收入部份会在最后公布）。

等于是有人先付钱让我们创作！

这篇文章是想向马特作者分享我们半年来的经营心得，我们用文氏图将营运策略分成三部份（如下图），先介绍这三个圆框的策略属性，再说明圆框重叠部份代表的策略意涵。

我们认为，价值A、宣传B、承诺C，这三个圆框重叠的E部份，就是我们认为在马特营运围炉理想的模式。

圆框A：价值

第一个我们认为最重要的事情是清楚说出创作的价值主张，也就是为了什么创作。而老实说我们认为如果没有好的理念和故事，或者太个人化的创作理由都很难让潜在订阅者产生共鸣，愿意每月在不知道获得什么内容下先付钱。

说出价值、理念和故事的目的是要与潜在读者产生共鸣(resonate)。读者或许会因为单篇文章的实用性或好看度拍手抖内，但要每篇保持高水准且有固定产出，压力实在太大了，甚至正是因为某篇辛苦产出的内容无法获得预期拍手，又强化了关于什么文章值得被看见的永恒争论。

但如果读者buy的不只是作品，也是背后理念，你会比较放宽心看待单篇表现（可能读者也是）。

我们在宣传围炉的文案就直接强调三个价值主张：

1. 介绍优质的澳门研究
2. 推广知识付费文化
3. 向澳门以外华文世界介绍真实的澳门

于是所有的创作内容、计划与行动都围绕价值主张开展，即使利益再大，违背价值主张的事自然不做。这半年我们确实遇过一次可能带来百倍收益的「诱惑」，最后也是拒绝了，这故事后面会提到。

在文案开宗明义说明为何要「知识付费」，或者叫「创作有价」，作者和会付钱的读者都少了心理负担，以后不用再花时间解释为何要收钱。

有着价值背书，你知道订阅者和你已达成共识，大家也有了「共鸣」。

所以我们建议想要开炉的作者可以先想想自己创作的价值主张，甚至花一篇内容把这些事情先说清楚。

不过有了价值主张也要有足够多的潜在读者，马特宇宙肯定是不够的。

圆框B：宣传

第二个同样重要的策略是宣传。订阅制注定只能吸引特定读者，它是为某种需求的读者提供特定服务，如果你知道潜在读者主要在那里，不可能视而不见，应该积极争取。

例如我们的潜在读者明显以澳门人为主，根据研究2020年澳门最多人使用的社交媒体第一名是微信(85％)、第二是Facebook(63％)。因为内容主题所限我们不可能使用微信，也就不能放弃脸书全心放在受众有限的马特市。

价值主张需要宣传渠道，又明确知道自己的潜在受众在那，于是构成了A和B的集合D： 「不放弃银河」 。

看过马特官方这篇〈马特宇宙共建计画）的作者会知道相对于马特宇宙的银河是什么，不少马特作者也是因为在银河曾经受伤才逃到马特宇宙，但要吸引支持某种价值的订阅读者，我们选择不放弃银河。

我们的脸书专页人数和Matters的追踪人数都在同步成长，在尝试从不同数据寻找与订阅人数的相关性后，首先发现Matters的追踪人数大概与订阅人数不相关，即使追踪再多也难以转化为订户。想想也是合理，不竟大家都是寻求创作有价的作者，争取内部订阅似乎就特别困难。

相反，脸书专页的「平均互动次数」反而有着一定相关性。我们在专页转贴围炉文章、卖广告（用订阅的钱）、预告新文、转贴文章金句、发布在马特市取得的成就等等，这些应该都有助维持互动率。

围炉数据无法得知订户所在地，但若假设那些1⃣只订阅了我们围炉、2⃣自身没有作品、且3⃣只追踪了我们或官方帐号的订户是从脸书获得，那么在83位付费订户中，至少58％来自脸书。而这只是保守数字，因为某些订户之后也开始了创作。

即使不认同银河宇宙的运作方式，还是需要有人将银河原住民带到新宇宙看看。

圆框C：承诺

有了理念和宣传方式，要留住订户的方法大概只有兑现最初承诺。但我们经验是，不仅要兑现承诺，还要做得更多。

订阅制和传统商品交易最大的不同是，后者是由生产到交到卖家手上，从上到下一次性的交易，而订阅制则是围绕订户开展，持续进行的服务提供。用The Forever Transaction的作者Robbie Baxter的话来说，「想要得到永久交易，就要以永久承诺做为回报」。

持续兑现当初的价值主张，成为AC圆框的重叠部份，F区域的策略意涵。

以我们的三个价值主张为例，第一要每周产出1至2篇介绍澳门研究的社普文章，也就是持续出文。虽然说每周一篇也符合计划承诺，但实际上半年来我们一直维持每周两篇甚至更多的频率。

第二个承诺是推广知识付费文化。这个就不用多说了，只要订户没有退订，且订户数目持续成长，这个承诺自然兑现，多棒啊！

最后一个是对外推广澳门。在拥有不同华文地区读者的Matters专门写澳门文章，本来就是在对外推广澳门。但我们做得更多，半年来已经先后与澳门本地网媒《爱瞒日报》(但它最近因为政治原因停运了…)、澳门中葡双语媒体《澳门平台plataforma》和台湾媒体《转角国际》达成合作关系。

这里想说的是只要你说过的承诺，成功与否都要去尝试，并与订户读者交代。

我们每月的检讨内容都会发布在FB专页和围炉，告诉订户读者这个月做了什么，遇到什么困难或未来计划，最近也设立每月问卷收集建议。

这既是获得回饙的方法，也是与订户建立互信关系的过程，同时也在宣传，告诉潜在订户：「你看，我们真的有用心去搞，好理念好内容好团队不来支持吗？」

宣传与持续兑现承咨的互补策略，构成重叠部份G： 「获得回饙，每月检讨」 。

有次我们收到中国内容网站《今日头条》的进站邀请，对方开宗明义就用每日1.2亿流量来引诱，代价是不能写政治相关内容。我们拒绝了，因为那明显违背核心价值与读者群的意识形态取向。

有些与订户的承诺只能心领，却也不能违背。

但订阅制不适合每位马特作者

真的，订阅制不适合所有马特作者，它的缺点太明显了。

首先，你要浪费很多时间在写作以外的事务上。经营脸书与读者关系实在太重要了，那是你获得新订户、维护旧订户的途径。如果每周只在新文发布时有互动，在「银河宇宙」的万恶演算法下，早就被读者忘记。

所以你要花时间搞很多非写作相关的贴文内容，有一个团队还可互相cover，但马特市作者大多单干，既要写作又要搞FB与马特的社群的话，太忙了。

也很坦白地说因为我们主要受众在FB，很难再花精力在马特市的互动上，而马特市要获得拍手、受欢迎的一大原因又是要互动，所以有时候觉得FB和马特、拍手和订阅有点像是一种trade off的关系。有心搞订阅制的马特作者可能也要衡量一下。

不过围炉的好处还是很明显的，再强调一次就是「稳定且可预期的收入」

下面是我们半年来的营收数字，且还未包括Likecoin收入。每月看到「下月预期营收」心里就会更踏实，也更敢投入成本执行策略（例如抽书活动和卖广告）。

价值主张、精准宣传、兑现承诺，是「在帝国边陲讲故事」的三大运作策略，分享给马特宇宙的各位，谢谢！

👉写了很久的围炉宣传交案

👉万恶银河宇宙

👇还有专为澳门人设立的另类付款方式👇