找客戶要錢時，他說還要走流程，我擔心他是搪塞我，怎麼辦？

1.他的理由是真是假其實並不重要，重要的是你要傳遞你的態度：我現在非常關注回款這件事情，任何藉口都不能影響我收款的堅定決心。

2.不管對方是否真的在走流程，你都要去和他確認細節。你可以這麼問"按照貴公司的付款流程，在你提出付款申請後還有哪幾個部門需要簽字，關鍵節點還有哪幾個角色，哪幾個人？下一步應該到哪個節點了，請問下個節點簽字需要多久？”

3.當對方告訴你目前在哪個節點的時候，你不要等，而是馬上請對接人引薦你去見到這個節點的關鍵角色，你可以說"請您介紹我認識這位同事，我想了解一下在他那個簽字環節有哪些事情需要我來配合的？"。多數情況下對接人會幫助你做引薦，因為他不想一個人承擔不付款的責任。

4.見到客戶付款節點中其他部門的人員，不要急著向他確認什麼時候可以付，而是要引導對方盡快付款。給你一個考話術：

"我之前就想拜訪您，今天見到您真的高興，感謝您一直以來對我的支持。之前對接人告訴我，對我公司支付了30萬元的付款申請他已經同意並簽字了，現在只要您同意簽字，我們就可以收到這筆貨款了。我想了解一下如果今天您簽字並把我們的款項付出去，還需要我做些什麼工作嗎？”

當你這麼問的時候，已經是在引導對方是否在今天付款，而不是給對方付款還是不付款的選擇了。而且，當對方聽你說對接人已經答應付款的時候，他一般不會難為你。

5 .這個過程中不僅要電話催、微信催，最重要的是要見面溝通。在見面時，如果你觀察到客戶說話時的表情，眼神有閃躲，那說出的話很可能有水分，此時你採用"先開後合”的提問方法應對，你可以先問一句：

"請問在走付款流程的過程中還會出現什麼變故嗎？”

對方的回答無非是在合理化自己的藉口，但你一定要讓他講出來，因為當他自己把這些“藉口”親口講出來的時候，他多少都是有些心虛、慌張的，所以這時不要管他回答什麼，你一定要乘勝追擊一個封閉問題。你可以在心裡確定一個還款期限，然後用充滿力量的封閉式問題追問：

“那按照您的說法，我可以肯定這筆錢會在10天之內打到我公司的賬戶上，沒問題，對吧。"

這時，對方大概率就招架不住了。

6.拜訪時間你可以選擇在周五下午或者周一上午。為什麼是這兩個時間呢？因為周五下午客戶要安排下週的付款計劃，你如果出現在客戶面前，他會優先想到安排你的款項。另外馬上週末放假，客戶在周五下午的時候往往心情不錯，也容易答應你提出的要求。而周一的時間與客戶對接人見面溝通，一是疋防止過了一個週末客戶忘了上週答應你的事情，二是也提醒一下客戶馬上安排付款，防止客戶有錢先轉紿別人。

7 .要主動尋求自己公司財務的幫忙，去對接客戶財務，讓在一個頻道上的人去溝通，會順暢很多。請財務幫忙時姿態要低一些，你可以說："客戶老是給我講流動比率、 DSO這些專業術語，我也聽不懂，還要麻煩您幫我去和客戶溝通，我相信他遇到您這樣的財務專家不敢再拿這些術語搪塞我了，您幫我把錢收回來，我請您吃飯。”只要財務有空，一般會幫你的。

8.如果流程是卡在了領導簽字環節，你由於級別低，可能催款的效果不好，建議直接請自己的領導出面，去對接客戶那邊的領導層決策人。你可以和領導說"我真的不想麻煩您，但現在付款流程卡在了對方領導手裡，我的級別低，直接約見對方領導見不到，所以還是請您出馬。"

9.如果領導同意了和你一起見客戶，你要事前做好安排，自己領導出馬，一定要對方"對等”的安排會見客戶高層，這樣做，一來提高效率，解決了客戶高層可能不簽字的問題；二來壓一壓客戶執行層，讓他不敢再繼續拖延辦理；三來還可以作為一次客戶關係維繫的機會Za，以領導的身份約客戶高層來我公司回訪，一來二去，為繼續拓展業務做好鋪墊。

10.提醒你，即使你內心因為收不到款很著急，但溝通過程中一定要保持較好的態度，無論是對待客戶對接人還是其它部門的相關角色，都不能惡語相向，他們對你的印象，會直接影響到是否盡快紿你安排付款。

11.如果客戶以流程長為由，提出想要延期付款，一定不要答應。在談付款方式的時候，堅持底線，客戶選擇你的產品，決定性因素不在於付款方式，付款方式一旦下探，以後很難再向上改變。